Документальная литература : Биографии и Мемуары : Как я продавал виагру : Джейми Рейди

на главную страницу  Контакты  ФоРуМ  Случайная книга


страницы книги:
 0  1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15  16  17

вы читаете книгу

В своих остроумных мемуарах Джейми Рейди раскрывает нам самые сокровенные секреты современной фармацевтической индустрии, описывая сомнительные и даже шокирующие методы работы крупнейших фармацевтических компаний, торговых агентов, медсестер и врачей. Автор откровенно рассказывает о своей работе в качестве торгового представителя американской фармацевтической компании Pfizer — производителя виагры и других широко известных лекарственных препаратов, и приводит шокирующие факты из практики транснациональных фармацевтических корпораций, о которых вы предпочли бы никогда не знать. Вы будете потрясены, узнав всю правду о современных методах ведения бизнеса в фармацевтике, о том, как на самом деле устроена та система, которая производит и продает нам лекарства и благодаря которой автор когда-то сам зарабатывал себе на жизнь.

Посвящается моим родителям, Ричу и Лоретте Это они привили мне чувство юмора и убедили, что люди захотят узнать мою историю. Так что во всем можете винить их.

Рейди Дж

Как я продавал виагру

Посвящается моим родителям, Ричу и Лоретте

Это они привили мне чувство юмора и убедили, что люди захотят узнать мою историю. Так что во всем можете винить их.

Не всем суждено стать ковбоями, кому-то приходится быть и клоуном.

Из песни Goodnight Elisabeth группы Counting Crows

Предисловие

Первую таблетку примите за час до начала полового акта! — из кабинета в конце коридора долетел голос уролога.

Он горланил так, что я и еще двадцать пять мужчин, набившихся в приемную, слышали все дословно. Я был поражен и подумал: «Ничего себе, как выписывают виагру!»

На тот момент я уже три года занимался продажей лекарственных препаратов и, конечно, не раз становился свидетелем нарушения конфиденциальности. Врачи всячески старались этого не допустить, но все же часто давали консультации в присутствии других пациентов. Когда речь шла о бронхите или аллергии, это было не так существенно. Но никогда раньше мне не доводилось слышать, как врач, по сути дела, оповещает всех людей в радиусе ста метров: «У этого парня не стоит!» Все просто с ума посходили из-за этой виагры.

Я должен был предвидеть всеобщее умопомешательство. Все признаки были уже налицо, когда два месяца назад мне позвонил отец.

Я рос в семье, где разговоры о сексе происходили с той же частотой и непринужденностью, что визиты Папы

Римского. Когда я был маленьким, отцу не терпелось поведать мне о «птичках и пчелках». В итоге маме пришлось вмешаться и самой рассказать мне, откуда берутся дети. Поэтому я был застигнут врасплох, когда в середине марта 1998-го (как раз за несколько дней до того, как виагра была одобрена Управлением по санитарному надзору) мне позвонил отец и шутливо намекнул на то, что недавно занимался с-е-к-с-о-м.

В январе того же года вместе с другими 119 торговыми представителями Pfizer я получил повышение: нас перевели в урологическое подразделение. Оно было создано специально для продажи виагры специалистам, которые чаще других имели дело с пациентами, жалующимися на эректильную дисфункцию. Первые два месяца мы занимались тем, что устанавливали контакт с нашими новыми клиентами. Сами понимаете, это довольно щекотливая тема — нельзя сразу навалиться на врача, которого видишь в первый раз в жизни, с рассуждениями о кровотоке в пенисе. Одновременно мы начали продавать три других препарата, находившихся в ведении нашего подразделения. Но урологи не желали и слушать ни о каких других средствах. Препараты для лечения воспаления предстательной железы или борьбы с частым ночным мочеиспусканием у мужчин были им теперь до лампочки. Их интересовало только одно: когда наконец поступит в продажу эта волшебная пилюля. По этому поводу я сказал отцу, что с нетерпением жду официальной презентации виагры.

— Мне известно лишь, что акции Pfizer так поперли вверх, что только держись, — бодро сказал он.

Да-да, папа. Я нетерпеливо покосился на телефон, как, случается, все мы делаем, общаясь с родителями. Если бы я тут же повесил трубку, у нас, наверное, никогда и не состоялось бы этого разговора. Немного помолчав, отец заговорил со странным вымученным хихиканьем, к которому мне пришлось привыкнуть в течение последующих месяцев.

— Что ж, Джейми, хе-хе, когда у тебя появится несколько пробных образцов, может, ты пришлешь своему старику парочку? Хи-хи-хи-хи.

Мы с отцом лишь однажды откровенно говорили об «этом». Случилось все на Рождество, когда мне было десять лет. Поздно вечером, когда гости уже разошлись, мы вдвоем сидели с ним на нижнем этаже нашего дома. Сквозь гудение посудомоечной машины было слышно, как мама ходила из комнаты в комнату, убирая со столов бесчисленные тарелки и бокалы. Отец обвел глазами гостиную и удовлетворенно кивнул. Глаза его заметно блестели: рождественские угощения и полдюжины выпитых коктейлей (виски с лимонным соком) не прошли даром. Так мы и сидели: два парня, наслаждающихся послепраз-дничным затишьем. Я понял, что мне вряд ли еще когда подвернется такая отличная возможность завести разговор о том, что беспокоило меня вот уже несколько дней. Громко кашлянув, я прервал молчание. Отец, разбалтывая льдинки в очередном бокале, удивленно посмотрел на меня. Осмелев, я спросил его, что произойдет, если во время совокупления пенис мужчины застрянет в женском влагалище. (С позиции десятилетнего мальчишки казалось, что более затруднительной ситуации и представить себе невозможно.) Он без малейшего колебания ответил: «Хорошо бы, чтоб тебе так повезло». К сожалению, остальные наши разговоры о сексе ни одному из нас особо не запомнились и были куда более натянутыми. В итоге мы молча условились больше этой темы не касаться.

И вот он сообщает мне по телефону, что занимается этим с моей матерью! Что я слышу?!Мысль о том, что мои родители занимаются любовью — все еще занимаются любовью, хотя оба уже на шестом десятке, — вызвала у меня состояние шока. Я не был столь наивен, чтобы думать, что они никогда этим не занимались. Я точно знал, что у них это было. Трижды. И для доказательства у них были дети по имени Джейми, Патрик и Анна-Мария. Я бы предпочел полчаса простоять на коленях на колоде дров, чем шутить с отцом о его половой жизни. Нужно было срочно что-то придумать, чтобы этот разговор больше никогда не повторился.

— Знаешь, папа, — заговорил я, в то время как он все еще продолжал посмеиваться, теша себя нелепой идеей, что ему нужна виагра, — это так странно.

— Что странно?

— Понимаешь, мама звонила мне два месяца назад и попросила прислать тебе два образца виагры.

Наступила напряженная тишина, после чего отец быстро переменил тему. Отлично, миссия выполнена.

И все же, когда впервые за пятнадцать лет наш разговор коснулся секса и причиной всему была виагра, я должен был понять, что маленькая голубая пилюля от компании Pfizer изменит облик всего мира. Два месяца спустя, стоя в канцелярии урологического отделения, я получил первое представление о том, что такое ЖППВ — жизнь после появления виагры.

— Первую таблетку примите за час до начала полового акта!

Несколько минут назад, протискиваясь сквозь толпу к регистрационной стойке, я с удивлением подумал: а ведь сегодня же пятница. На всякий случай я мысленно себя перепроверил. Так и есть. Но я знал, что, как и торговые агенты фармацевтических компаний, пациенты обычно стараются не посещать врачей в последний день рабочей недели, да еще ближе к вечеру. Кому же хочется начинать уикэнд с визита к врачу? Но весной 1998 года на прием к урологу записалось много желающих, и для них не имело никакого значения, когда им удастся попасть к доктору: в пятницу или любой другой день недели. Стоило Управлению по санитарному надзору одобрить виагру, и урологи стали нарасхват. Даже если бы они работали, как американские сталелитейные заводы во время Второй мировой войны, круглые сутки и без выходных, то все равно не смогли бы удовлетворить спрос.

Я непринужденно болтал с местным персоналом через окошко регистратуры, когда мы услышали, что голос уролога постепенно переходит в крик. Я подумал: сейчас одна из медсестер побежит туда, чтобы узнать, в чем дело. Но они только обменялись понимающими взглядами и расхохотались. Когда врач начал громовым голосом давать указания насчет дозировки, я побледнел: меня возмущала мысль, что каждый, кто находится сейчас в приемной, будет знать, что этому мужчине прописали виагру. Я и не догадывался, что этому пациенту нечего стесняться.

— Если сегодня эффекта не будет, завтра вечером примете две таблетки!

Через мгновение дверь открылась, и врач размашистыми шагами направился в нашу сторону. Он снял очки, потер переносицу и тряхнул головой, широко улыбаясь. Вскоре после этого дверь отворилась снова — она тут же захлопнулась бы опять, если бы что-то ее не удержало. Я чуть было не упал, когда увидел это «что-то».

Сперва показалась нижняя часть алюминиевых протезов. Постепенно появился весь ходунок целиком, однако его владельцу понадобилось еще время, прежде чем он смог предстать перед нами во всем великолепии. Но жестоко было требовать от этого малого такой прыти. Вряд ли это легко — опираться на ходунок для инвалидов и одновременно натягивать кислородную маску. Ему было как минимум семьдесят, но трубки, свисающие у него из ноздрей, старили его еще больше. И этому доходяге назначили виагру?

Словно прочитав мои мысли, уролог заверил меня, что этот пациент — вполне достойный кандидат на прием препарата.

— Знаю, он выглядит так, будто через десять минут отправится на тот свет, — сказал доктор, возможно, несколько переоценивая внешние данные своего посетителя. — Но, поверьте мне, он в неплохой форме. Никаких проблем с сердцем, а что до кислорода, то он ему и вовсе не нужен: это скорее вопрос психики.

Мы, затаив дыхание, смотрели, как мужчина «входил» в приемную. Остальные пациенты онемели от изумления. Не нужно быть экстрасенсом, чтобы понять, о чем все они думали в эту минуту: шанс есть у каждого из нас.

Я повернулся к медперсоналу, рассчитывая услышать объяснения: как такой старикан может заниматься сексом, как он вообще может в своем возрасте этого желать.

— Да все этого хотят, — сказала медсестра, пожав плечами. И маленькая голубая пилюля могла им в этом помочь.

Я стоял в переполненном урологическом отделении, разинув рот. Вряд ли это была подобающая обстановка для чтения молитвы, но все же я стал молиться: «Боже, сделай так, чтобы я мог заниматься любовью после семидесяти». Проходя по парковке, я, смеясь, думал, какой чудной фортель выкинула моя судьба. Я спросил себя: какого черта меня сюда занесло? Как меня угораздило устроиться на такую работу?

Глава первая

Как меня угораздило

-Ты что, идиот?

Так отец отреагировал на мое решение досрочно завершить военную карьеру. В 1994 году благодаря сокращению численности вооруженных сил мне, одному из сотни лейтенантов, было позволено уйти из армии, не дожидаясь конца четырехгодичной действительной службы. Я предполагал, что мое решение удивит, а возможно, и немного расстроит папу, но не думал, что он станет сомневаться в моих интеллектуальных способностях. Это, как мне показалось, было уже слишком. Идиот?

Отучившись в университете Нотр-Дам по стипендии Учебного корпуса офицеров запаса, основную часть последовавшей затем действительной службы (которая для меня продолжалась три года) я провел на военной базе Зама в Японии, где особую неприязнь у меня вызывали нестроевые наряды. С того самого дня, когда мама пришила мне на плечи лейтенантские погоны, я мечтал только об одном: поскорее их сорвать. Как только это стало реально, я с жадностью ухватился за эту возможность, ну, а отец в свою очередь набросился на меня.

Что ты, папа, нет, я не идиот, просто…

Ради Христа, Джейми, я знаю, что ты не идиот. Но такое важное решение нельзя принимать с бухты-барахты. Ты вообще подумал, что это значит?

Может, он и вправду считал, что я идиот?

Да ладно тебе, папа. Конечно, я все тщательно обдумал. Я прекрасно понимаю, чего лишаюсь, и… — Но заканчивать предложения в этом разговоре было явно не моей прерогативой.

Ах, ты понимаешь! Да что ты понимаешь? Тебе всего двадцать пять; ты еще ничего не понимаешь, усвоил? Ты понятия не имеешь, от чего ты хочешь отказаться. Джейми, ты армейский офицер. А совершенно этого не ценишь. Да через полгода тебя повысят до капитана. Не успеешь и глазом моргнуть, как тебе исполнится сорок два, и ты будешь преспокойно получать свою пенсию и каждый день играть в гольф.

Щелк! — услышал я в трубке. Звук захлопнувшейся дверцы нашего бара нельзя было ни с чем спутать, а через секунду я безошибочно распознал позвякивание льдинок в папином стакане для коктейлей.

— Но, папа, это еще через семнадцать лет. Я не хочу оставаться в армии и лишних семнадцать дней, не то что лет, — сказал я, играя миниатюрным баскетбольным резиновым мячиком и тем самым демонстрируя ту самую незрелость, о которой только что говорил отец.

— А почему бы, черт возьми, и нет? Это серьезная карьера. Смотри, сколько всего дала тебе за это время служба: армия — это опыт, дисциплина, возможность путешествовать. Ты ведь сейчас в Японии, правильно я понимаю? Что бы ты сейчас делал, если бы не армия?

Тут он был прав. Должен заметить, эту мысль он внушал мне в каждом разговоре с тех самых пор, как я поступил на действительную службу. В самом деле, после окончания университета и получения степени бакалавра по специализации «английский язык и литература» мои перспективы на получение приличной работы были не ахти, тем более что студентом я был не самым сознательным. Я мог рассчитывать на место учителя английского или тренера по физкультуре в подготовительной школе где-нибудь на северо-востоке. В итоге я зарабатывал бы примерно доллар и 37 центов в час. И это до вычета налогов! Поэтому, оглядываясь на прошлое, я понимаю, что в свое время армия определенно стала для меня отличной стартовой площадкой. Однако потом она утратила свою ценность.

Хорошо, — проскрежетал отец. — В конце концов, это твоя жизнь, и ты можешь делать с ней все, что тебе угодно. Но в таком случае скажи мне, как ты все-таки намерен ею распорядиться?

В смысле? — спросил я, сжимая в кулаке пористый мячик.

Я спрашиваю тебя: что будет, когда ты бросишь службу, — тут он повысил голос и стал говорить очень медленно, раздельно произнося каждый слог, будто имел дело с иностранцем. — Где ты собираешься работать, когда вернешься в Америку?

Щелк! Я живо представил, как он наливает себе второй бокал (на этот раз в нем наверняка было больше водки, чем тоника).

Умный парень был бы готов к такому вопросу. Он заранее отрепетировал бы свой ответ и нашел бы идеальный вариант. Но это был не мой случай.

Я не знаю.

Не знаешь?

Мне до сих пор становится не по себе, когда я думаю, с каким потерянным видом он повернулся к маме, чтобы сказать: «Он не знает». Тут возникла пауза. Возможно, отец в это время глотал нитроглицерин, опасаясь второго сердечного приступа.

— Ты не знаешь? Ты только что принял самое важное решение в своей долбаной жизни, но не знаешь, что делать дальше!

Самое время было сказать отцу что-нибудь обнадеживающее, дать ему понять, что я принимал это решение как разумный взрослый человек после основательного анализа всех «за» и «против».

— Черт возьми, папа, что ты так переживаешь? Все это ерунда.

Но мои слова его почему-то не успокоили.

— Я… я я больше не могу говорить с тобой. Я бы

сказал тебе: «Надеюсь, ты знаешь, что делаешь», но, ха-ха, ты уже довольно ясно дал понять, что ни хрена ты не знаешь. Все, можешь теперь говорить со своей матерью.

Я чуть не заплакал от благодарности. Сейчас мама подойдет к телефону! Она-то уж поймет мои чувства. Она оценит мой порыв и не станет ругать за то, что я действовал неосмотрительно. Мама все уладит.

Ты и вправду не знаешь, что будешь теперь делать?

О, все будет в порядке, мама. Не беспокойся. Я думаю, пусть все идет своим чередом и как-нибудь само собой образуется.

Не вдаваясь в нудные пошловатые объяснения, достаточно сказать, что большинство матерей (а мою в особенности) позиция типа «авось все образуется», мягко говоря, не устраивает. Матери любят, когда известен конкретный план действий и пункт назначения.

К счастью, единственное, что у меня было, — это как раз пункт назначения. Возможно, я не имел ни малейшего представления о том, чем буду заниматься, но зато уж точно знал, куда в ближайшее время направлюсь: в Чикаго, где живет моя любимая девушка Кэти.

По правде говоря, это было единственное, в чем я вообще был уверен. Я был по уши влюблен и обещал, даже гарантировал ей, что перееду в Чикаго, вот только в июне погощу в родительском доме (в сорока пяти минутах езды к северу от Нью-Йорка) и как следует отдохну.

У отца, увы, были на мой счет другие планы. На участке выросла трава по колено. К тому же нужно было покрасить столовую и убрать листья, оставшиеся с прошлой осени.

— А почему траву не может скосить Патрик? Я ведь делал это в свое время, — захныкал я, имея в виду своего брата-подростка.

Отец помотал головой:

— У него аллергия на траву.

— Аллергия на траву? Папа, да он же играет в футбол!

Тем летом мне не особенно везло в спорах, но в работе у меня, официально безработного, недостатка не было. Я по полной программе косил, красил, орудовал граблями… И все это вдобавок к ежедневной порции тычков от отца из-за того, что у меня нет цели в жизни и я, бесстыдник этакий, сижу на шее у родителей.

Папа не испытывал особой радости по поводу того, что его старший сын, детина двадцати пяти лет, дрыхнет после одиннадцати часов утра в окружении спортивных и рекламных плакатов (наследие моих школьных увлечений), до сих пор украшавших стены моей спальни. Из-за своего вялого поведения я явно не был достойным примером для подражания в глазах младшего брата и сестры, а отец хотел от меня именно этого. Каждое утро, прежде чем отправиться в душ, он приходил ко мне в комнату и расшатывал мою постель с такой силой, что пробудила бы, наверное, даже из комы. Через двадцать минут, собираясь уходить на работу, он с грохотом открывал мою дверь, включал свет и начинал утреннее «тонизирующее внушение».

— Эй, краса и гордость американской армии, как насчет того, чтобы заняться сегодня поисками работы? — начинал, бывало, он, не дожидаясь ответа. — Ты здесь уже три недели, а до сих пор не сходил ни на одно собеседование. Я слышал, «Макдоналдс» сейчас набирает людей: нескучно, хорошая компания и вдоволь еды. Хотя бы покоси этот черт-о-о-в газо-о-н! Хорош-о-о?

Отец двадцать пять лет назад уехал из Бронкса, но до сих пор говорил с сильным южным акцентом.

В завершение всего, направляясь к выходу, мой любящий отец срывал с меня одеяло. Затем он отбывал на работу и по пути, думается мне, срывал злость на всем, что движется. Свет в моей комнате он, разумеется, оставлял. За этот месяц я открыл в себе способности, о которых раньше и не догадывался: оказалось, я вполне могу спать, дрожа от холода и плотно зажмурив глаза, чтобы не мешал свет.

На этом, однако, мои мучения не заканчивались. Придя на работу, папа принимался названивать домой, зная, что телефон стоит достаточно близко, чтобы действовать мне на нервы, но все же слишком далеко, чтобы можно было ответить, не вылезая из кровати. В любом другом американском доме мне на помощь непременно пришел бы автоответчик. Но только не в доме семьи Рейди. Мои родители поддерживали репутацию людей, которым нет никакого дела до технического прогресса (например, кабельное телевидение, видеомагнитофон и игровая приставка у нас появились последними в квартале), так что таких новомодных штучек у нас не было. И наш скромный телефон с дисковым набором мог надрываться, сколько было угодно мировым силам зла.

Таким вот веселым утром и началась моя карьера торгового агента.

Стойко выдержав несколько побудок, я наконец встал и, шатаясь, проковылял в ванную. Стоило мне открыть воду, как телефон зазвонил снова. Довольный собой, я тут же бросился к аппарату. Еще не пробило двенадцать, а я уже поднялся: ну, думаю, сейчас обрадую папу. Телефон успел прозвонить раз восемь, прежде чем я снял трубку.

— Алло? — проскрипел я. Если судить по моему охрипшему голосу, можно было подумать, что я только что встал и что у меня похмелье после долгих ночных возлияний. Удивительное дело, но так оно и было.

— Ну что ж, а как вы смотрите на годовой оклад в сорок тысяч плюс премиальные, оплата представительских расходов, служебный автомобиль и ноутбук?

Сорок тысяч долларов? За последний год, служа в звании лейтенанта, я заработал 31 тысячу. От силы. Сорок тысяч казались огромными деньгами двадцатипятилетнему парню в семейных трусах, стоявшему почти у порога своей детской. Моего скучающего тона как не бывало.

— О, вы сказали продажа фармацевтических товаров? Простите, мне послышалось агротехнических, — я немного помедлил, тряхнув головой. Что я несу? — Да, Джон, фармацевтическая торговля меня очень даже интересует.

Рыбка была у него на крючке, и Драйер продолжил:

— Отлично! Компания называется Pfizer. Уверен, вы о ней слышали.

Вообще-то нет. Для парня, занимающегося поисками работы, я поразительно мало знал о деловом мире. Помимо IBM, Microsoft да еще Abbott Labs, я почти и не знал никаких фирм. О существовании корпорации Abbott я знал лишь потому, что они взял на работу одного моего кореша по универу, что было довольно странно, потому что этот парень вечно ходил в числе отстающих и несколько раз чуть не вылетел, а на права сдал всего за две недели до собеседования.

— Э-э, да, то есть, я хотел сказать, нет. Нет. Мне кажется, я о ней не слышал. По правде говоря, я не особенно разбираюсь в фармацевтической промышленности. Как это пишется: F-y-z…?

Если бы на этом наш разговор и закончился, Pfizer бы крупно повезло.

Человек на другом конце провода оказался не моим Отцом. Он сказал:

О господи, я решил, что никого нет дома. Автоответчик не сработал.

Да что вы говорите? Как странно, — я принял звонившего за одного из тех парней, что рекламируют товары по телефону, и даже не подумал умерить свой сарказм. — Могу я узнать, с кем имею честь?

Парень сконфуженно прочистил горло.

— О да, конечно. Извините, что не представился сразу. Меня зовут Джон Драйер, я из кадрового агентства Orion Recruiters. Мне бы хотелось поговорить с неким Джейми Рейди.

Я изобразил перед телефоном некое подобие выправки:

— Это я.

Перед отъездом в Японию я направил свое резюме в фирму Orion Recruiters, специализирующуюся на трудоустройстве младших офицеров.

— Замечательно! Видите ли, мы получили ваше резюме, и, должен сказать, оно произвело на нас впечатление. Позвольте узнать: как вы смотрите на торговлю фармацевтическими товарами?

Хотя я еще не определился относительно своих планов на будущее, однако точно знал, что занятие торговлей в них явно не входит. Не хочу сказать, что я имел что-то против торговых агентов, просто я считал их всех скользкими низкорослыми типами, которые вечно пытаются впарить какую-нибудь дрянь, которая тебе на фиг не нужна,

— Вообще-то я об этом не думал, — без энтузиазма ответил я. Но господина Драйера это не испугало.

Нет, нет. Пишется: P-f-i-z-e-r. Поверьте, Pfizer — одна из лучших компаний в стране, и это большая честь, что они пригласили вас на собеседование.

О, Джон, конечно, это для меня большая честь. Я польщен.

Я был настолько польщен, что некоторое время даже не слышал, что он говорил, а только повторял, молча шевеля губами: «Сорок тысяч долларов, сорок тысяч долларов!» Мне было не совсем понятно, с какой радости такая выдающаяся компания вдруг решила пригласить на работу парня, который в школе чуть не завалил химию и к тому же не имел опыта работы в сфере продаж. Но эти мысли я предпочел оставить при себе.

Тогда договорились, Джейми. Пакет информационных материалов о компании Pfizer я сегодня же вышлю вам по почте. Вы сможете в следующую пятницу приехать в Чикаго к восьми утра на собеседование?

Э-э, минуточку. Надо свериться с ежедневником.

Положив трубку, я заглянул в свой «ежедневник», подозрительно похожий на спортивный раздел газеты New York Post. Я пошелестел страницами, чтобы казалось, будто я листаю записную книжку.

В следующую пятницу? Ага, думаю, меня это устраивает.

Превосходно. У меня предчувствие, что у вас все получится, Джейми. Если что, звоните.

Он уже произносил прощальные реплики, как вдруг у меня в памяти всплыло лицо Кэти.

— Постойте, Джон! Вот еще что. Помню, когда я заполнял вашу анкету, то в разделе «Предпочтительное место работы» написал «Чикаго». Это и есть работа

в Чикаго, так? Потому что, видите ли, это единственный город, где я хочу жить.

Он, нимало не сомневаясь, ответил:

— Конечно, Джейми, у них масса вакансий в Чикаго. Вам нужно только сразить их на собеседовании, и все будет тип-топ.

Я с облегчением повесил трубку и тут же набрал номер отца.

— Рейди.

Он всегда представлялся так, будто работал агентом ФБР, а не финансовым консультантом.

— Здорово, отец. Послушай, что ты знаешь о компании Pfizer? — спросил я его, не будучи даже уверен, что правильно произношу название фирмы.

Он с минуту промолчал, прежде чем ответить.

Соглашайся на эту работу! Соглашайся! — загорячился он, колотя кулаком по столу, и я подумал, что от волнения у него, наверное, начались боли в груди.

Папа, успокойся, мы только договорились о собе-седо…

Соглашайся! Это прекрасная компания. Лучшая! В этом году мы присвоили их акциям высший рейтинг в отрасли. Послушай, Джейми, ты идиот, если не устроишься на эту работу.

Ну вот, опять он обзывает меня идиотом! Я, между прочим, выпускник университета Нотр-Дам, к тому же, ношу звание офицера вооруженных сил Соединенных Штатов. А старик ведет себя так, будто я отучился на диплом низшей ступени в каком-нибудь задрипанном ПТУ западного Техаса и последние три года работаю на мойке автомобилей. Когда отец в первый раз назвал меня идиотом, я пропустил это мимо ушей. Но на этот раз я ему поверил. По правде говоря, я уже и сам начинал нервничать, что у меня до сих пор нет работы. И я сдался.

К счастью, таким бесхарактерным людям, как я, везет. На выходных, за неделю до собеседования, я был на свадьбе у друзей, и один приятель рассказал мне, что его однокашник работает в компании Pfizer.

— Ты должен ему позвонить, — решил Майкл.

Тут же выбросив это из головы как обычный пьяный бред, я кивнул и заказал нам еще по рюмочке. Однако Майкл не шутил: на следующий день он позвонил мне и сказал номер своего кореша.

— Знаешь, торговые агенты заколачивают неплохие бабки, — сказал Майкл. — Можно срубить сотню кусков.

Внезапно я весь обратился в слух.

— Он ждет твоего звонка. Чтобы показать класс на собеседовании, нужно знать кучу всякой медицинской фигни, так что пусть этот паренек тебя поднатаскает. Ты сам-то как-нибудь готовишься?

Хорошая шутка.

— Да, ты обязательно должен ему позвонить.

Я позвонил. Ничего не скажешь, помог он мне и вправду капитально.

Тут все дело в рецах, — сказал он невозмутимо. По моему молчанию он догадался, что я в некотором замешательстве.

Рецы. Рецепты. В этом суть всей работы: убедить врачей выписывать рецепты на лекарства нашей, а не конкурирующей фирмы.

Я закивал, корябая в блокноте: рецы!

Потом он стал рассказывать о страховых компаниях, бесплатных лекарственных образцах, служебных автомобилях, медсестрах, режиме работы и т. д. Он подсказал, какие вопросы мне могут задать на собеседовании. Точное попадание: в пятницу меня и вправду спросили: «Не могли бы вы сказать, чего вы долго и мучительно старались достичь, но в итоге все же потерпели неудачу?»

Но, главное, он научил меня дожимать клиента.

Что значит «дожимать»? — спросил я. В голове у меня промелькнула мысль о питчерах вроде Дэнниса Эккерсли, отлично умевших дожимать команду противника. Я услышал, как он издал разочарованный вздох.

Дожать клиента — значит навязать сделку, то есть загнать врача в угол и выбить из него обещание выписывать своим пациентам именно наше лекарство.

Я был крайне озадачен:

— Как же я смогу показать на собеседовании, что способен дожимать клиентов, если в жизни ничем не торговал?

И тогда он дал мне в буквальном смысле золотой совет. Благодаря этой фишке мне, а также некоторым моим знакомым, с которыми я поделился своим секретом, удалось заработать кучу денег.

— Все просто: нужно только заставить собеседника поверить в тебя, убедить его, что у тебя есть для этого все данные.

Он многозначительно помолчал. Потом заговорил снова.

— В конце собеседования тебя спросят: «Ну что, Джей-ми, есть ли у тебя какие-нибудь вопросы?» Ты, как водится, выдашь им стандартный вариант: «Сколько будет

продолжаться обучение? Каковы перспективы карьерного роста? Будут ли мне выдавать в качестве поощрения опционы на акции?» Когда интервьюер тебе ответит, тут-то ты его и возьмешь тепленьким.

Я записал три вопроса, которые, по мнению моего собеседника, были мне и без того прекрасно известны (на самом деле они никогда не приходили мне в голову). Но как это — возьмешь тепленьким?

— Подвинешься на краешек стула, посмотришь ему прямо в глаза и скажешь: «Господин Как-вас-там Интервьюер, я знаю, что я тот, кто вам нужен. Я знаю, что продажи у меня пойдут на ура и я отлично справлюсь с работой. Хотелось бы знать: разве хоть что-нибудь — хоть что-нибудь — мешает вам нанять меня прямо сейчас?»

Это звучало, пожалуй, нагловато даже для такого самовлюбленного типа, как я. Так я и сказал своему инструктору.

— Так в этом-то и вся соль! — ответил он мне. — Торговый представитель должен считать, что он лучше всех. Постарайся, чтобы до интервьюера дошло, что ты и есть такой парень. Иначе пиши пропало. Даже если все собеседование пройдет паршиво, в конце ты все-таки должен дожать интервьюера. Видишь ли, наша работа в значительной степени состоит из умения навязать сделку. Ты спрашиваешь врача: «Док, вы будете выписывать своим пациентам наш препарат для лечения бронхита?» Если он согласится, что ж, отлично. Если откажется, это тоже нормально, потому что тут-то и начинаются настоящие продажи.

Когда я повесил трубку, голова у меня шла кругом. Собеседование состоялось в восемь часов утра в пятницу. Стоял конец июня. Я явился в назначенную гостиницу в 7:45 в синем костюме, белой рубашке, красном галстуке и полуботинках. Я моментально заметил еще десять коротко остриженных парней, которые были одеты в точности, как ваш покорный слуга. Тогда у меня создалось впечатление, что в Pfizer любят военных. Впоследствии оно подтвердилось. В связи с открытием нового направления «педиатрические препараты» Pfizer нужно было нанять 150 новых коммерческих агентов до начала августа.

Я заполнил стандартные анкеты, и меня препроводили в номер, где меня ждал директор местной кадровой службы Брендон Такой-то. Он оказался подозрительно похож на Ника Тортелли, бывшего мужа Карлы из сериала «Ваше здоровье».[1] Его так и распирало от сознания собственной значимости: я, мол, бог кадровой службы. Сделав торопливый жест рукой, он дал мне понять, что каждая минута его драгоценного времени на вес золота. По всей видимости, в такую рань ему уже успели испортить настроение, и он поздоровался со мной довольно резко.

— Итак, вы бы хотели работать где-нибудь на Среднем Западе, я прав? — отчеканил он.

— Что, простите?

Его снисходительный взгляд выражал нелестное мнение о моем умственном развитии. Что это они все, сговорились что ли? Решительно все мужчины средних лет последнее время принимают меня за тупицу!

Вздох.

— Я сказал: Средний Запад. Вы хотите работать где-нибудь на Среднем Западе, верно?

Должно быть, это какое-то недоразумение, подумал я. Видимо, он перепутал меня с каким-нибудь несчастным, у которого не было такого хорошего кадрового агента, как у меня. Агента, который, устраивая собеседование, знал, что соискатель согласен работать только в Чикаго, и гарантировал ему, что вакансия действительно в Чикаго.

— Ой, нет, нет, это не так. (Брендон помрачнел.) Вообще-то, мне сказали, что работа в Чикаго.

Кадровый бог Брендон прикрыл глаза и потер переносицу, на которой остался след от очков.

Тогда вы свободны.

Простите?

Он уже стал собирать со стола мое резюме и другие документы, чтобы сложить их обратно в большой желтый конверт.

— Вы свободны.

Он встал, руки в боки. Я сидел разинув рот.

— У меня нет места в Чикаго. Давайте не будем терять ни ваше, ни мое время. Какой смысл проводить собеседование?

Надо было убираться восвояси. А еще лучше предварительно сказать этому Брендону: «Да пошел ты!» А потом позвонить этому умнику, кадровому агенту Джону Драйеру, и сказать, чтобы он надрючил себе хвост. (Ни в какие ворота не лезет — кадровый агент надул собственного клиента!) Но я этого не сделал.

Вместо этого я поинтересовался у Брендона, в каких городах поблизости от Чикаго он может предложить мне работу. Он молча уставился на меня, будто хотел сказать, что теперь я уже совсем беспардонно отнимаю у него время. Я быстро пояснил, что поскольку я не отслужил полного срока, то обязан жить в радиусе 120 километров от резервной части, которая располагается в Чикаго. Все так же молча мой визави закивал головой. Затем он взял какой-то лист и принялся зачитывать названия городов, в которых были вакансии. Когда он произнес «Саут-Бенд, штат Индиана», я прямо-таки подскочил. «Беру Саут-Бенд!» Брендон недоверчиво покосился на меня и спросил, почему. Я рассказал ему, что окончил университет Нотр-Дам, который находится в пригороде Саут-Бенда, поэтому хорошо знаю эти места.

В этот момент с его лицом произошла какая-то невероятная метаморфоза: из полного придурка он вдруг перевоплотился в закадычного друга, который все эти годы где-то пропадал и вот, наконец, вернулся. Протянув руку для дружеского пожатия, он просиял: «Брен-дон Рили, выпуск 68-го года». Я был принят.

В этом, однако, не было ничего хорошего. Так, по крайней мере, считала моя девушка. Позже я безуспешно пытался объяснить Кэти, почему так вышло: «Даже не знаю, как так получилось. То же самое было, когда на первом курсе наш тренер сказал, что мне лучше вообще не выходить на футбольное поле. То же самое было, когда наш строевой инструктор говорил, что я не сумею взять высоту. Короче, парень бросил мне вызов, и я не мог допустить, чтобы это сошло ему с рук».

Какой девушке интересно слушать о твоих бывших тренерах и командирах. Девушкам без разницы, какими дурацкими способами начальство проверяло тебя на всхожесть, тем более что это было много лет назад. Девушек вряд ли утешит, что «от Саут-Бенда всего два часа езды до Чикаго, а это намного лучше, чем лететь двенадцать часов из Токио». Девушки хотят услышать от тебя только одно: когда ты переезжаешь в их район.

Хотя Брендон Рили, выпускник 68-го года, уже взял меня в свою компанию, мне еще предстояло побеседовать с региональным менеджером, у которого в подчинении было около семидесяти пяти торговых представителей. Выйдя из-за стола, Брендон подошел ко мне и дал краткую характеристику этого парня.

— Он наверняка захочет, чтобы ты рассказал, какие трудности тебе пришлось преодолеть. Он вообще любит, когда говорят о конкуренции. Вероятно, на этом собеседовании тебе придется туго, ведь опыта работы у тебя нет. — Он замолчал, как будто что-то припоминая. — И не забудь дожать его. Скажи, что мы с тобой все обсудили, и Саут-Бенд — самое подходящее для тебя место. А теперь иди и покажи ему, на что способны парни из Нотр-Дама! Вперед, ирландцы![2]

Региональный менеджер лишь едва оторвал зад от стула, чтобы пожать мне руку. На протяжении собеседования он проявлял еще меньше признаков жизни.

Даже у рыб на знаменитых токийских рынках не такой сонный вид. Из меня фонтаном полились все эти специальные словечки, которым меня научил приятель Майка: «рецы», «навязать сделку»… Ноль реакции. Было похоже, что этот парень — энергетический вампир, который высасывает из тебя все соки, чтобы (еле-еле) поддерживать жизнь в своем теле. Энтузиазма у меня в голосе как-то поубавилось, и я весь сгорбился. Я бормотал что-то насчет того, какие трудности пришлось преодолеть на втором курсе, чтобы получить «хорошо» по немецкому, когда он вдруг меня прервал.

— Ну, и как вам понравилась Зама? — ни с того ни с сего брякнул он. Как мне понравилось что? Этот парень что-то сказал, или мне показалось?

Где-то на задворках моего почти уже парализованного сознания что-то встрепенулось. Зама, Зама, да-да, звучит знакомо… ох, ну конечно! Я служил на военной базе Зама в Японии. Крошечный гарнизон, не выполнявший никаких важных функций. Большинство солдат (а гражданских и подавно) о нем никогда не слышали. Мои друзья и родственники обычно безжалостно коверкали это название, когда пытались его написать или произнести. Зума, Зема, Зома… Правильно называли эту базу лишь те, кто там когда-то бывал.

Оправившись от столбняка, я посмотрел на него, склонив голову набок и недоуменно наморщив лоб. Он мимолетно улыбнулся.

— Когда я служил в Корее, совершал там посадку, чтобы отремонтировать самолет, — сказал менеджер. Он сразу расправил плечи, голос его приобрел совсем иную интонацию, чем в предыдущие тридцать пять минут. У нас тут же завязался оживленный, с шутками

и прибаутками разговор о службе в Азии. Выяснилось, что он был летчиком в составе корпуса морской пехоты. Об этой карьере, кстати говоря, мечтал и мой отец, пока не получил травму во время начальной подготовки в Центре приема новобранцев морской пехоты Пэррис-Айленд. Я рассказал ему историю отца, предварив ее возгласом «Всегда верен!»,[3] чем снискал одобрительный кивок.

Больше о лекарствах мы не говорили. Время пролетело незаметно, и мы были удивлены, когда через двадцать минут выпускник 68-го года Брендон Рили постучал в дверь, сообщив, что наше время истекло.

Где ты хочешь работать? — спросил меня напоследок менеджер. Он застал меня врасплох: я-то уже подготовился к другому вопросу первостепенной важности: «Есть ли у тебя ко мне какие-нибудь вопросы?»

Уф-ф… в Саут-Бенде, — ответил я, подумав, что это звучит как-то странно. Он залихватски хлопнул рукой по столу.

Ну что ж, отлично, — сказал он, вставая для прощального рукопожатия. — Удачи тебе.

У меня даже не было возможности дожать его.

Ну вот и все. Я получил работу торгового представителя фармацевтической компании не из-за того, что обладал нужными навыками и опытом, а просто потому, что руководитель кадровой службы тоже учился в Нотр-Даме, а региональный менеджер сорок лет назад провел три дня на никому не известной военной базе в Японии.

В итоге я остался без девушки. Из-за того что устроился на работу, которой не добивался (да еще в городе, о котором даже не думал). Что сказать? Все потому, что этого хотел мой отец.

Глава вторая

В учебном лагере

Поскольку я устроился торговым агентом фармацевтической компании, не имея ни малейшего опыта работы в сфере продаж и, к тому же, совершенно не владея предметом с научной точки зрения, обучение было мне необходимо позарез. К счастью, к этому вопросу в Pfizer подходили со всей серьезностью.

Казалось бы, что может быть общего между учебкой для новобранцев и тренингом для торговых представителей. Но пока я шел в гостиницу, где мне и остальным новичкам Pfizer должны были преподать первый урок, живот у меня прихватило точно так же, как пять лет назад, когда я влезал в автобус до тренировочного лагеря на базе Форт-Нокс.

Схожие черты определенно были, и первая из них — это то, что я никогда не планировал свою работу в компании Pfizer, и в армии я тоже не собирался служить, хотя и вышло иначе.

На первом курсе универа я уже через три недели бросил посещать занятия по программе военно-морского подразделения Учебного корпуса офицеров запаса[4] — они, видите ли, были для меня «трудноваты». В итоге на моих родителей свалилась неожиданная радость в виде необходимости платить за мое обучение 45 тысяч долларов. Из-за этого я испытывал ноющее чувство вины, которое лишь усиливалось, когда я сравнивал себя с моими более практичными сокурсниками.

Эй, дружище, ведь твой отец брокер? Обвал на фондовой бирже в 87-м его, наверное, основательно подкосил?

Ой, ну не знаю… Наверно… Помнится, той осенью он был несколько мрачнее, чем обычно.

Ясное дело, во время учебы у меня была масса куда более важных забот: я думал о том, как бы не прославиться рекордным количеством пропущенных пасов, переживал, почему девушки из нашей группы поддержки не хотят со мной встречаться, и все в таком духе.

Наконец, хотя и поздновато, но я все же догадался, что разоряю наш семейный бюджет, и, образумившись, в 1990-м подал заявку на двухгодичную программу сухопутного подразделения Учебного корпуса офицеров. Сразу стипендию мне не дали, но я получил возможность провести полтора месяца на базе Форт-Нокс в Кентукки, пройти курс начальной подготовки и поучаствовать в конкурсе. В случае успеха я мог стать счастливым обладателем стипендии. Вместе с шестью сотнями других будущих третьекурсников, моих соперников, я развлекался по полной. Единственное, что меня удручало в эти шесть июньских недель (помимо, разве что, влажного климата «Штата голубой травы»), — лежавший на мне груз ответственности. Но, несмотря на ни что, я собрался с силами и в итоге получил стипендию — 20 тысяч долларов, которые мама моментально потратила на новую машину. И мне еще целый год не разрешали садиться за руль!

Когда я пришел на занятия для торговых представителей Pfizer, боязнь подвести семью, к счастью, уже не отравляла мне жизнь: работа ведь была у меня в кармане. Но меня не покидало то же чувство, что и в 90-м: «Какого черта я тут делаю?» Зловещее совпадение: и подготовка в компании Pfizer, и обучение в тренировочном лагере для новобранцев продолжались ровно полтора месяца. К тому же в обоих случаях нам указывали, где мы должны обедать, так что мои гастрономические возможности были крайне ограничены.

Но самое странное совпадение — это поведение родителей. В обоих случаях накануне моего отбытия на учебу они начинали вправлять мне мозги. На этот раз, полулежа в шезлонгах и потягивая коктейли, они почему-то решили, что перед началом трудовой жизни мне больше всего недостает их советов. Они вывалили на мою несчастную голову все правила общения с клиентом, о каких только слышали в жизни. По их рассказам Кен Берне[5] мог бы снять целый документальный фильм под названием «Продажи».

Без энтузиазма выслушивая их наставления, я вспомнил, как мы ехали с отцом в аэропорт, где я должен был сесть на самолет до Форт-Нокса. Все сорок пять минут нашей поездки он беспрерывно что-то говорил: рассказывал, как учился в тренировочном лагере корпуса морской пехоты, советовал, как нужно вести себя с инструктором по строевой подготовке, и т. д. Конечно, он действовал тогда из лучших побуждений, да и теперь, решив прочитать мне курс лекций на заднем дворе нашего дома, родители хотели как лучше. Но в обоих случаях мне было не до того. Я бы предпочел, чтобы меня оставили в покое. Однако, изучив за эти годы все их привычки, я понимал, что родителей уже не изменишь. Поэтому я решил как можно скорее отправиться в путь.

Добрался я быстро. Судьба удачно распорядилась так, что тренинг проходил в отеле «Марриотт» в Парк-Ридж, штат Нью-Джерси, то есть в десяти минутах езды от родительского дома. Это было особенно приятное преимущество, когда мне или моим новым товарищам требовалась бесплатная стирка. К тому же благодаря любезности моей сестры Анны-Марии, которая работала в местной закусочной Dairy Queen, мы всегда могли задаром полакомиться ванильным мороженым с кусочками шоколадного печенья.

В вестибюле гостиницы меня встретило шумное многоголосие. Полторы сотни торговых агентов производят такой шум, что будьте нате. Пока я пытался прикинуть, что же это за люди, мне в голову пришли две мысли: «Вот это да! Опять вижу парней, которые выглядят точь-в-точь как я!» и «Нужно хорошенько рассмотреть всех цыпочек!» Смотря, где бы притулиться, я обошел толпу сбоку и тут почувствовал какую-то непонятную общность с этими ребятами. Я улавливал что-то родное, но никак не мог определить, что именно. Помещение заполняли мужчины и женщины разных национальностей и возрастов, но что-то подсказывало мне: они принадлежат к одной группе, они — часть команды. И вдруг до меня дошло! Как же я сразу не заметил, они же все в форме. Вот вам, пожалуйста, еще одна черта, объединяющая армию и компанию Pfizer.

Я не хочу сказать, что гостиницу оккупировал пехотный полк в камуфляже. Просто все мужчины были одеты почти одинаково, да и одежда женщин тоже не отличалась разнообразием. Это называется «деловой повседневный» стиль одежды. Мужчины — и я в том числе — напоминали статистов из рекламы слаксов: на всех были или бобочки, в каких играют в гольф, или рубашки, а также отглаженные брюки цвета хаки. Леди выглядели иначе. На них были брючные костюмы с шарфами (девушки из Pfizer обожают носить шарфы). Только смелые дамы из Калифорнии щеголяли в юбках, подобранных под цвет костюмных жакетов. Вечером того же дня одна дама так объяснила это бросившееся мне в глаза различие в одежде мужчин и женщин: «Честно говоря, это полная чушь. Женщина не может одеться в свободном стиле и при этом не выглядеть неопрятной. Поэтому даже на неформальные встречи нам приходится одеваться так, как обычно ходят на работу. То есть даже когда позволительно придерживаться «делового повседневного» стиля, в итоге мы все равно надеваем строгие костюмы. Вам-то хорошо. Вы все выглядите так, будто только что играли в гольф, и хоть бы хны». Я и потом неоднократно слышал от женщин такие вот недвусмысленные жалобы на несправедливость мира, в котором вся власть принадлежит мужчинам.

Когда выжидательная тактика уже сделала свое дело, я глубоко вдохнул и подошел к первой попавшейся группке «новобранцев». Протянув руку привлекательной темноволосой женщине, я немного наклонился вперед и прочитал имя, написанное на бейдже, который висел на шнурочке у нее на шее. (Еще одна параллель с армией: все сотрудники Pfizer обязаны были носить такие вот бирки.) Я представился и вот — познакомился со своей первой пфайзеровской приятельницей. Началась череда новых знакомств, которые продолжались где-то три дня. За редким исключением все мои новые товарищи были невероятно дружелюбны. Раньше мне никогда не доводилось бывать в столь большой компании таких же разговорчивых типов, как я. Это было в некоторой степени досадно. Неужели мне не дадут и слова вставить?

Но вскоре у меня появилась возможность дать волю своей словоохотливости. Правда, не удержавшись, я сболтнул лишнего. У нас образовался небольшой кружок из пяти человек, и кто-то закинул такую тему: «Ну, как у вас прошли собеседования?» Трое сделали круглые глаза и понимающе закивали. Я не был уверен, почему они все закивали с таким умным видом, но определенно не хотел показаться белой вороной, поэтому тоже понимающе закивал. «Одно за другим, и с каждым разом все труднее», — с готовностью отреагировала одна женщина, вызвав у остальных массу комментариев насчет того, сколько собеседований пришлось им перенести. Наконец, какой-то парень из нашего кружка положил всех на лопатки, сказав, что у него было семь собеседований. Все сочувственно ахнули. Я больше не мог себя сдерживать.

— Да, — сказал я, желая присоединиться к разговору. — Мое было просто пыткой.

Четыре недоуменных взгляда обратились в мою сторону.

— Что ты хочешь этим сказать: «было просто пыткой»? — спросил меня тот, кто первым поднял эту тему. — У тебя что, было всего одно собеседование?

Мне казалось, четверо собеседников сейчас просверлят дырку у меня во лбу.

— Э, ну да, — рассмеялся я (больше никому почему-то не было смешно), — у меня было только одно.

Слух о «парне, который прошел с первого раза» распространился быстрее, чем корь в детском саду. Если бы на следующий день я не притащил из отцовского гаража охладитель для пива (после занятий мы, пятнадцать человек, играли в волейбол), то, возможно, и не завел бы здесь друзей.

Ах, если бы это было моим единственным проколом в начальный период обучения. Не скрою и другие промашки. Я познакомился с Джиной, которая заведовала программой базовой подготовки торговых агентов. Эта женщина с пучком светлых волос, в очках и полосатой блузке выглядела так, будто только что сошла с рекламы магазина Brooks Brothers. По глупости своей я даже не удосужился поблагодарить ее за предоставленную возможность или попросить совета: что нужно делать, чтобы успешно справиться со всеми испытаниями, которые нам в эти полтора месяца, я не сомневался, предстояли. Не обращая внимания на предостерегающие знаки («Осторожно: ультраконсервативная шефиня!»), я попытался ее расшевелить: «Пиво в местном баре стоит аж четыре доллара! Я подумал: может, вы поговорите с менеджером и объясните ему, что раз сто пятьдесят человек будут полтора месяца тратиться здесь на выпивку, то им причитается скидка на продукцию Pfizer». Джина долго всматривалась в меня сквозь очки, прежде чем высказать предположение, что накануне тренинга, вероятно, следует заботиться о куда более важных вещах, чем цены на алкоголь. Юмора она, очевидно, не понимала. Был и еще один человек, который не хохотал над моими шутками: мой будущий начальник, районный торговый представитель Брюс. Менеджер-мормон.

Разумеется, так сразу я не понял, что он мормон. Если бы я догадался с самого начала, то, вероятно, постарался бы добавить в свою речь побольше цензурных выражений. Не думаю, однако, что это далось бы мне легко. Три года прослужив в армии, я настолько привык к ругательствам, что не мог произнести и предложения, не снабдив его как минимум тремя самыми отборными браными словами из своего арсенала. Видите ли, солдаты просто не воспринимают, что им говорят, если ваша речь обильно не сдобрена крепким словцом, причем чем грубее, тем лучше. (Например, слово «дерьмо» в армии и за ругательство-то не почитают.) Обычно общение с военнослужащими происходило примерно в следующем ключе.

Я: Сержант Сантьяго, вы принесли мне личное дело полковника, как я вас просил?

Ноль реакции. Поскольку среди первых пяти слов предложения ни разу не встречается «твою мать», мозг сержанта Сантьяго не способен переварить мой вопрос.

Я: Сержант Сантьяго, где, твою мать, личное дело полковника?

Сантьяго (повернув ко мне голову, в глазах мелькнуло какое-то понимание): Вы что-то сказали, сэр?

Я: Твою мать, я сказал! Мне нужно, блин, долбаное личное дело нашего, блин, полковника. Твою мать, Сантьяго, почему оно, блин, до сих пор не лежит на моем, блин, столе, как я, блин, просил тебя, блин, вчера?

Сантьяго: Посмотрите под Sports Illustrated, сэр.

Овладев языковыми нормами армейской жизни, я автоматически перенес этот стиль общения в мир, где такая раскованность приветствуется далеко не всегда.

В армии мне мормоны не встречались, да и в универе, не скажу, чтобы их было много. Однако основные факты об этих людях мне были известны: это отличные футбольные защитники из Юты, которые живут по правилам, запрещающим танцы, выпивку и вообще развлечения, прямо как в мюзикле «Свободные».[6] Брюс, правда, никогда со мной не выпивал, да и бранных слов я от него не слышал, но все же он как-то не вписывался в образ типичного мормона. Похожий на Майкла Дж. Фокса,[7] только более рослый и пучеглазый, Брюс обладал умом практического склада. Он постоянно носил одежду марки Polo Ralph Lauren, как будто этот самый дизайнер, Ральф Лорен, был ему родным отцом. Он почти наизусть знал «Воспитание Аризоны»[8] и фильм с участием Эндрю (Костяшки) Клея,[9] снятый специально для НВО.[10] В довершение ко всему у него была богатая коллекция записей, преимущественно молодых исполнителей с болезненно раздраженной психикой (группы The Cult[11] и Nirvana). Там были, хотя и не в таком количестве, и диски куда более благодушных молодых музыкантов (Мормонский Табернакальный хор). И этот человек — мормон? Однако, несмотря ни на что, вряд ли стоило начинать отношения с новым руководителем с жалоб на то, что «бутылка светлого Будвайзера здесь продается за четыре гребаных доллара». К счастью, за свою оплошность я мог винить не себя, а своих товарищей по учебе, ведь хотя бы один из восьмисот мормонов, которых набрала компания Pfizer на должности торговых представителей, мог бы меня и предупредить.

На самом деле компания Pfizer любила мормонов. Говорят, что более трети всех торговых представителей Pfizer могли исполнить песню болельщиков университета Бригэма Янга.[12] Я слышал разные варианты объяснений столь высокой доли «святых последнего дня» в рядах наших коммивояжеров. Больше всего мне понравился такой: «Если ты способен ходить по домам с индивидуальными беседами и популяризировать религию, причем даже на иностранном языке, то сумеешь продать что угодно».

Однако доля бывших офицеров американской армии была ненамного меньше. Этим и объясняется увиденное мною при входе в отель сборище парней с короткими стрижками. Я не удержался и произнес вслух: мол, какое совпадение, Pfizer набрала столько военных. На это один из наших преподавателей, бывший морской офицер, ответил, что это не случайно. «Нам нужны люди, обладающие высокой самодисциплиной. Мы хотим быть уверены, что они смогут вставать каждое утро по звонку и отправляться на работу и им можно доверить деньги на оплату представительских расходов и служебный автомобиль. Мы ищем тех, кто привык управлять людьми, а теперь будет управлять собой». Данное обстоятельство позже станет крошечной трещиной в системе.

Pfizer с гордостью называла себя компанией XXI века, и демографический состав остальной части новоиспеченных торговых представителей вполне соответствовал такому заявлению. Помимо мормонов, бывших военных и привлекательных женщин, в составе торгового персонала было немало чернокожих, азиатов и американских индейцев. Наши инструкторы шутили, что штат продавцов Pfizer состоит из трех «М»: милитаристы, меньшинства и мормоны. И в значительной степени так оно и было. В тот августовский день 1995-го к занятиям в «тренировочном лагере» Pfizer приступил весьма разношерстный контингент. Через полтора месяца оттуда вышли люди, обученные не убивать, а дожимать людей. И отменно, доложу я вам, обученные.

Наше знакомство с корпоративной культурой Pfizer началось с первых же секунд. В расписании было указано, что первое занятие начинается в восемь утра. Поэтому многие явились в отель без двух минут восемь и еще несколько минут наливали себе кофе. Ошибка.

Пока все 150 человек бродили вокруг аудитории в поисках своих мест, Джина стояла в проходе с не совсем, мягко говоря, довольным видом. Когда толпа наконец угомонилась, она сказала:

— Сейчас четыре минуты девятого. Занятия начинаются ровно в восемь. Это не значит, что вы должны сюда съезжаться к восьми. Нет, еще до восьми вы обязаны рассаживаться и настраиваться на рабочий лад. У Pfizer строгое отношение ко времени. Мы рассуждаем так: если вы не пришли хотя бы на десять минут раньше, значит, вы опоздали.

Я обвел взглядом аудиторию, желая оценить реакцию моих коллег. Бывшие военные согласно кивали, как бы говоря: «Нормально, обычное дело». Но было немало и таких, кто вертелся как на шарнирах и беспокойно оглядывался: «Не понял юмора». Наконец, дождавшись полной сосредоточенности присутствующих, Джина начала занятие.

Торговый представитель любой фармацевтической компании скажет вам: первый тренинг он покинул в полной уверенности, что лекарства его фирмы — самые лучшие. Такова сила принятого здесь промывания мозгов. Новоиспеченные коммерческие агенты Pfizer уходили с занятий с сознанием зомбированных членов религиозной секты: мы были убеждены не только в том, что лекарства нашей фирмы лучше всех, но и верили: наша компания — лучшая в мире. Врачи и торговые агенты других фирм — все они регулярно высказывались насчет «пфайзеровской установки». Это наглядно свидетельствовало о том, что наш торговый персонал действительно лучше прочих. Характерно: из тренировочного лагеря новобранцы выходят с таким же чувством непобедимости, с непоколебимым убеждением, что просто не может существовать более подготовленного солдата. Ключ к формированию такой самоуверенности в обоих случаях один и тот же: бесконечное повторение основных идей и задач.

Когда я проходил курс начальной военной подготовки в Форт-Ноксе, строевые инструкторы всеми силами старались донести до нас простую мысль (несмотря на ее простоту, внушалась она нам навязчиво и прямолинейно): американская армия — вершина военной подготовки нации, и вы должны быть благодарны судьбе за то, что получили эту возможность. Вы дерьмо и навсегда бы остались дерьмом, если бы вам не посчастливилось попасть сюда. А кому не хотелось выбраться из грязи в князи? Один взгляд на инструктора говорил новичку, как должен выглядеть настоящий солдат: идеально отутюженная форма, сверкающие ботинки — что твой новый «Лексус», тренированное тело, способное в любую минуту сделать сотню отжиманий. Они были живым воплощением того идеального образа, к которому нам полагалось — да и хотелось — приблизиться.

Что до инструкторов компании Pfizer, то мало кто из них мог бы сто раз отжаться, однако все они были в неплохой физической форме. Нас обучали бывшие летчики-истребители, десантники, спортсмены из университетских сборных и участники групп поддержки спортивных команд. Нам неоднократно рассказывали, что наш генеральный, Билл Стир, каждую зиму вывозит свою семью на вертолете куда-то далеко в горы — кататься на горных лыжах. Нам не давали забыть, что один из наших торговых агентов в Калифорнии был чемпионом мира по армрестлингу. Нам ясно давали понять: жиртрестов в компании Pfizer не держат. Не все наши инструкторы, конечно, являлись супермоделями, но в большинстве своем они хорошо одевались и были довольно привлекательными людьми. Легкая походка, гладкая уверенная речь — на вид все они были не старше тридцати пяти. Каждый назубок, до мельчайших подробностей знал нашу продукцию и безукоризненно произносил сложные научные термины. Молодые, толковые, талантливые — они олицетворяли собой идеал, к которому нам полагалось — а зачастую и хотелось — стремиться. Когда Брюс спросил меня, где бы мне хотелось работать через два года, я, недолго думая, ответил: «В тренерском отделе».

Поднакачавшись пивом, я стал испытывать к тренерам еще большую симпатию. В обычной жизни это были интересные люди, относившиеся к себе с самоиронией и готовые порассказать байки или угостить всех выпивкой. Мы многое узнали о наших учителях — в некоторых случаях даже слишком.

Одними из самых популярных тренеров были два парня лет двадцати пяти, Мэтт и Эдвард. Типичный итальянец из северо-восточных штатов, Мэтт, увлекавшийся, кстати, тяжелой атлетикой, был несколько вульгарен. Разговаривая с женщинами, этот крепко сколоченный детина начинал лисить и стремился придать своему голосу вкрадчивость. Но вообще-то он был неплохой парень. Эдвард, высокий пацан, бывший питчер университетской сборной по бейсболу, сводил женщин с ума своим сногсшибательным гардеробом и джентльменским обращением. Из-за бритой головы он походил на Майкла Джордана. Однажды вечером мы вместе пили пиво, и я услышал историю о том, как во время выездного совещания Мэтт и Эдвард жили в одном гостиничном номере.

Утром Эдварда разбудило жужжание электробритвы. Он подумал, что это странно, поскольку до того видел, как Мэтт бреется одноразовой бритвой, используя крем для бритья. Эдвард вылез из кровати и направился в сторону ванной, в которой было две раковины, располагавшихся рядом с душевой кабиной и унитазом. Повернув за угол, он остановился как вкопанный. Мэтт не заметил Эдварда, что вполне понятно: когда бреешь яйца, приходится смотреть на них внимательно. Вот какая картина открылась взгляду Эдварда: Мэтт стоит совершенно голый, одну ногу поставил на край раковины, а в руке у него электробритва Эдварда.

— Что это, твою мать, ты делаешь? — полюбопытствовал Эдвард.

Мэтт удивленно поднял голову.

— Брею свои яйца, — ответил он невозмутимо.

Это я вижу! Но это… это моя бритва! Мэтт кивнул:

Сейчас, скоро закончу.

Эдвард сказал ему, что он может оставить бритву себе.

К счастью для Мэтта и всех остальных, при подборе обучающего персонала руководство компании Pfizer не обращало внимания на то, какие у кого привычки в сфере личной гигиены и насколько строго тот ли иной тренер соблюдает этикет. Всё определялось успехом в сфере продаж, личностными качествами и карьерным честолюбием. Нам, новичкам, повезло еще и потому, что Мэтт был отличным преподавателем. Он сосредоточивался на практических аспектах нашей будущей работы, а некоторые требования учебного плана казались ему слишком оторванными от действительности. Поэтому все мы с большим интересом ходили на его занятия и слушали внимательно. Выступая перед аудиторией, Мэтт, как, собственно, и все остальные тренеры, был великолепен.

Да и сами мы были ребята ничего. С первого же дня нам только и твердили, какие мы замечательные. «Можете погладить себя по головке, — сказал наш первый лектор, — потому что вы лучшие». Я уже и раньше заметил, что чего-чего, а уверенности в себе нашей группе не занимать, и теперь понимающие ухмылки на лицах моих соседей лишь подтвердили мое впечатление. Однако лектор продолжал: «На каждое место претендовало по десять человек». На лицах отразилось удивление. «Вы люди взрослые. Подавляющее большинство из вас в прошлом уже занимались продажами. По крайней мере, каждый из вас где-нибудь да работал, и не один год».

Тогда я не уловил всей важности этого замечания, но позже мне объяснили, что большинство фармацевтических фирм берет на работу ребят, которые только-только закончили университет. Но Pfizer есть Pfizer. Этой компании не нужно было прочесывать студенческие городки в поисках подходящих кандидатов: она могла себе позволить нанимать молодых людей, которые уже кое-чего под-нахватались, поработав в других компаниях. (В конце 90-х этому правилу, однако, изменили: в связи с расширением фармацевтической отрасли резерв талантов истощился, и фирма была вынуждена нанимать 22- и 23-летних. Бывалые торговые агенты не могли не заметить разницу в зрелости и одаренности.) «Итак, вы лучшие, а теперь еще будете работать в лучшей компании. Я вас поздравляю». Бурные аплодисменты и одобрительные возгласы. Помню, я подумал: «А ведь к этому, пожалуй, можно и привыкнуть: все кругом называют тебя таким замечательным, каким ты и сам себя давно считаешь».

Промывка мозгов, однако, касалась не только нашей самооценки. Тренеры также навязывали нам неизгладимое негативное мнение о конкурентах, разжигали в нас ненависть к людям, с которыми нам еще только предстояло конкурировать, — к людям, которых мы и в глаза не видели. Быстрота и продолжительный эффект манипуляций с нашим сознанием напомнили мне один эпизод из студенческой жизни.

Было это в 1988-м, на первой неделе первого курса. Какой-то парень из общаги напротив повесил на окне простыню с надписью: «НЕ СПИТЕ! ПОРВЕМ МАЙАМИ УЖЕ СЕЙЧАС!» В позапрошлом сезоне футбольная команда университета Майами Miami Hurricanes «огорчила» Fighting Irish. Встречу транслировали по национальному телевидению. К концу матча студенты из Майами вели в счете с разрывом более чем в 40 очков, да еще защитник их команды буквально на последней секунде сделал удачную голевую передачу. В матче 1987 года команда Майами снова выиграла, на этот раз со счетом 24:0, и снова встречу показывали по национальному телевидению. Эти поражения достали болельщиков из Нотр-Дама, но все же кровавых потасовок можно было бы избежать, если бы не наглость игроков и тренеров команды противника. Надо сказать, что во время учебы я мало интересовался спортом, однако, машинально читая написанный на простыне текст изо дня в день, за короткий период времени я просто возненавидел команду из Майами. Точно так же за два дня тренингов в компании Pfizer я стал буквально презирать коммерческих агентов, занимавшихся распространением биаксина (антибиотик производства Abbott Labs) и прозака (препарат фирмы Eli Lilly and Co.).

Нам внушали: все конкуренты лгут и надувают клиентов, а сотрудницы у них вообще одеваются неприлично. Нам говорили: торговые агенты конкурирующих фирм покупают врачей, завлекая их роскошными обедами и билетами на турниры по гольфу в Пеббл-Бич. Нас убеждали: их методы сугубо аморальны. (Позднее я узнал: все компании убеждают своих торговых представителей, что только они «всё делают правильно», а остальные фирмы ведут нечестную игру.) Чего еще ожидать от торговых агентов, которые продают второсортные препараты второсортных компаний? Штаб-квартиры у этих фирм находились где-то на Среднем Западе, не то что у Pfizer — в центре Манхэтте-на, за два квартала от штаб-квартиры ООН. Таким образом, все в белом мы могли смело идти к победе, моральной и материальной.

Для укрепления этого имиджа нас как минимум раз в неделю посещали большие начальники — разодетые, холеные, сладкоречивые, которые рассказывали нам, какая Pfizer замечательная компания. Нам регулярно говорили о великолепной динамике курса акций, о не имеющих себе равных каналах распределения и нравственном превосходстве, и я уже начинал понимать, почему отец так настаивал, чтобы я устроился на эту работу.

Подготовив нас таким образом морально, тренеры перешли к фактическому материалу, без которого грамотная работа была невозможна. В первую неделю мы изучали основы анатомии и фармакологии (науки о том, как лекарственные препараты влияют на организм), причем буквально каждый день нам устраивали проверочные работы. Я не испытывал по этому поводу особого энтузиазма, но мое настроение значительно улучшилось, когда я узнал, что для зачета достаточно правильное выполнение 80 % заданий. Получать отличные отметки и смысла-то особого не было — разве что очень хотелось, чтобы тебя объявили лучшим выпускником. Правда, ученик с самым высоким средним баллом получал лишь благодарности и похвалы, да еще, в лучшем случае, подарочный сертификат. Может быть, отличная успеваемость имела и еще какое-то значение, но я этого как-то не уловил. Оказавшись перед выбором — заниматься до потери пульса и стать лучшим или делать лишь необходимый минимум, чтобы не выперли, — я направился в бар. И оказался не одинок.

Когда я туда вошел, мои товарищи сидели, задрав ноги, и попивали пиво. Кругом валялись учебники. В этой сцене было что-то притягательное. Брюс, правда, назвал ее тревожной. «Что ж, ребята, — сказал он Стиву (мой коллега, мы с ним были приписаны к одному и тому же району) и мне, — вот так, значит, мы с вами будем работать». Мы со Стивом обменялись взглядами типа: «О, черт, сейчас будет назидательная речь минут на сорок». Прищурив глаза, Брюс продолжил: «Если вам, ребята, это нравится, пожалуйста, делайте что хотите. Интересно будет посмотреть, как вы справитесь со следующим тестом». Он определенно хотел нас попугать, и на какое-то время мы действительно погрузились в учебники. Затем игра повторилась. Кто-то заказал нам по рюмочке, и мы поостыли к занятиям. Когда на следующий день мы со Стивом получили по 90 баллов, у Брюса наверняка были смешанные чувства. У Брюса, но только не у нас. Уф, два светлых, пожалуйста.

Следующие две недели мы слушали подробные лекции о лекарствах, которые нам предстояло популяризировать среди педиатров, ЛОРов и акушеров-гинекологов.

Уровень сложности проверочных работ повысился теперь неимоверно: наши преподаватели хотели дать нам понять, что мы должны до тонкостей разбираться в своих препаратах. По сути дела, мы должны были знать все. Боже упаси не ответить на вопрос врача, с которым и так-то непросто назначить встречу. В таком случае у нас, скорее всего, больше не будет возможности его увидеть. Кроме того, мы должны были досконально изучить продукцию конкурирующих фирм. Часто ссылаясь на «Искусство войны» Сунь-Цзы, наши учителя говорили, что мы должны знать врага даже лучше, чем самих себя. Поэтому, стремясь обнаружить слабое место противника, мы запоминали все характеристики препаратов конкурирующих производителей: способ применения и дозы, побочные воздействия и эффективность. Поначалу я изо всех сил пытался приноровиться к новой нагрузке, но вымучил только 80 с небольшим баллов. Это меня задело до глубины души, потому что тренеры беспрерывно гладили нас по головке и говорили, какие мы умные и успешные, а это все же была не высшая математика. Я решил, что должен немного поднажать и взяться за ум. Я начал заниматься усерднее и даже стал посещать семинары. Никогда не видел такого количества мнемонических карточек. «Какова доза цитромакса при хламидиозе?» Переворачиваем на другую сторону. «Один грамм за один прием». К концу первых трех недель я уже вполне уверенно владел предметом.

Вторые три недели были абсолютно не похожи на первые. Прощайте, слаксы и бобочки! Здравствуйте, костюмы и галстуки! Занятия теперь проходили в парке Пэлисейдс, штат Нью-Йорк, на базе для проведения корпоративных тренингов, принадлежавшей компании IBM (наша компания арендовала там несколько помещений, пока не был построен собственный центр Pfizer). Атмосфера на новом месте была совершенно другая. Условия впечатляли. Все так и светилось профессионализмом. Нам сразу стало ясно, что студенческие междусобойчики закончились. Шутки в сторону. Начался бизнес.

Если первую половину обучения мы запасались знаниями в фармацевтической области, то теперь нас посвящали в тайны торговли. Нас превращали в настоящих торговых представителей Pfizer, которые «вооружены и очень опасны». В течение двух недель нас знакомили с рекламным описанием — как мы говорили, деталями — каждого из трех препаратов, которые нам предстояло продавать: цитромакс (от инфекционных заболеваний ушей), золофт (антидепрессант) и дефлюкан (лечит микоз ротовой полости у детей и дрожжевые инфекции у женщин). Затем мы усердно репетировали, множество раз повторяя эти описания перед тренерами и соучениками. Наконец на третьей неделе нам пришлось познакомиться с этим монстром — видеомагнитофоном. Мы расхваливали наши препараты тренерам, которые изображали врачей (далеко не всегда любезных), все это снималось на камеру и анализировалось при просмотре. Нам рассказывали столько страшных историй о Третьей Неделе, что в сравнении с ней бесславно меркла даже «адова неделя» программы подготовки «морских котиков».[13]

Как только началась вторая половина курса, мы ясно почувствовали, что и настрой у тренеров теперь совсем другой — деловой и сосредоточенный, под стать местной атмосфере. Двое преподавателей (один изображал торгового представителя, а второй — врача) тут же продемонстрировали нам, что такое успешный деловой визит коммерческого агента. «Торговый представитель» говорил очень убедительно, было видно, что он умеет найти подход к клиенту. Нахваливая товар, он ловко перелистывал двадцатистраничную рекламную брошюру. Когда он закончил свое выступление, мы бурно зааплодировали. Тренер, игравший роль врача, так прокомментировал данную сценку: «Обратите внимание: сначала он завладел моим вниманием, сосредоточившись на достоинствах препарата (это называется ПОЧ — «представление отличительных черт»), затем проверил меня на готовность заключить сделку, потом снял все мои возражения и наконец добился обещания выписать лекарство конкретному числу пациентов». Все вокруг закивали, показывая, что они и вправду все это заметили. Что до меня, то я не мог этим похвастать. Главное впечатление, которое я вынес из этого занятия: «Интересно, где он купил такую рубашку».

Нас снабдили всеми необходимыми знаниями о «представлении отличительных черт», пробном завершении процесса продажи и т. п. Вообще-то нас учили общаться с врачами в точности так, как нам показал преподаватель. И опять у меня возникло чувство, что где-то я это уже видел.

Когда инструктор по строевой подготовке учит новобранцев бросать ручную гранату, он хочет, чтобы каждый выполнял его требования, не отступая от них ни на дюйм. Ты не можешь сказать: «Мне удобней метать по-другому».

Военным лучше знать, и точка. Специалисты потратили сотни, а то и тысячи часов на то, чтобы довести все боевые приемы до совершенства, и учету индивидуальных предпочтений не могло быть здесь места. Все солдаты бросали гранату одинаково, независимо от того, где они проходили курс молодого бойца — в Джорджии или Колорадо. Единообразие в этом случае спасало человеческие жизни.

В «университете» Pfizer самодеятельность и импровизация тоже не приветствовались. Специалисты компании потратили уйму времени и десятки тысяч долларов на проведение маркетинговых исследований для определения наиболее эффективных способов представления преимуществ нашей продукции по сравнению с препаратами конкурирующих производителей. После того как для каждого препарата разрабатывалась определенная стратегия продаж, мозговой центр Pfizer создавал соответствующее рекламное описание, с которым затем должны были ознакомиться менеджеры и преподаватели. Последние, в свою очередь, запоминали его сами, а потом преподносили своим ученикам — торговым представителям. Везде, хоть в Атланте, хоть в Денвере, использовались одни и те же тексты. Здесь единообразие, может быть, и не спасало жизни, но уж точно обеспечивало согласованное донесение до клиентов основной рекламной идеи — плода тщательных исследований и невероятных денежных трат.

Когда я уже несколько лет работал торговым представителем, коллега обратил мое внимание на еще один аспект, объясняющий неравнодушное отношение Pfizer к бывшим офицерам. Мне это как-то раньше в голову не приходило. «Компании нужны ребята, которые привыкли получать приказы, — рассуждал он. — Она хочет, чтобы рекламная идея доносилась до потребителей в первозданном, неискаженном виде. А кто способен сделать это лучше, чем человек, привыкший в точности выполнять распоряжения командира?» Теперь-то ясно, почему Pfizer наняла меня: я уж точно соответствую этим критериям.

Для начала мы узнали, что, если хотим завоевать внимание врача и вовлечь его в диалог, необходимо «представление отличительных черт» (или «первый заход»), которое должно звучать примерно так: «Г-н Браун, вы бы хотели, чтобы количество ночных звонков от раздраженных матерей сократилось на треть?» Ясно, что никто не откажется от возможности спокойней спать по ночам, так что врач скорее всего ответит утвердительно и спросит вас, как этого добиться. Наши преподаватели постоянно подчеркивали значение «интерпретации отличительных черт товара с точки зрения выгоды для потребителя», то есть мы должны были не просто описывать позитивные характеристики или преимущества наших препаратов, но показывать, какое влияние они способны оказать на повседневную жизнь самого врача и его пациентов.

Например, цитромакс на 33 % реже вызывал понос, чем аугментин, который на тот момент был самым распространенным антибиотиком для лечения детских ушных инфекций. Это преимущество мы просто обязаны были растолковать врачам. Однако четкое осознание преимущества еще не значит, что врач автоматически захочет внедрить препарат в свою практику. Нас учили при общении с докторами постоянно спрашивать себя: «Ну, и что?» в смысле: «Ну, и что это значит для медсестры или врача?» Врач может услышать, что ваш препарат «на 33 % реже вызывает диарею», и подумать: «Да, неплохо», но он необязательно увидит связь между сокращением случаев диареи и уменьшением количества ночных звонков. Другое дело, когда вы скажете ему, что его на 33 % реже будут тревожить во время ночного дежурства. Тогда док подумает: «Здорово! Цитромакс мне поможет!» Таким образом, в большинстве случаев выгода для потребителя касалась экономии времени и уменьшения проблем для врача или вспомогательного медперсонала.

Завоевав внимание врача с помощью яркого «представления отличительных черт», мы должны были переходить к вопросам эффективности лекарственного средства, то есть описывать, насколько оно действенно. Если после всех ваших усилий врач не стал считать этот препарат лучше и эффективнее прочих, значит, он не станет его выписывать больным. К счастью, у нас были убедительные данные, доказывающие, что цитромакс, золофт и дифлю-кан по своим свойствам не уступают аналогичным средствам, а зачастую и превосходят их. Тренеры учили нас ссылаться на публикации в специализированных журналах и сообщать врачам результаты испытаний, проводившихся в медицинских колледжах и исследовательских учреждениях, при этом указывая, сколько пациентов участвовали в эксперименте (чем больше выборка, тем надежнее и убедительнее результаты).

После того как врач убедится в эффективности препарата, мы должны были подчеркнуть безопасность его применения, а также устранить возможные сомнения и неясности. Тренеры снова и снова напоминали нам, что абсолютно необходимо сообщать медицинским работникам обо всех противопоказаниях к применению лекарственного средства, а также о вероятных осложнениях, которые могут возникнуть при его взаимодействии с другими препаратами. Как сказал нам Брюс, главное — быть честным. Пытаться скрыть от врача какие-то факты из страха, что тогда он не станет выписывать наше лекарство, не просто безответственно — это губительно, так как начисто испортит нашу репутацию.

Наконец, мы должны были объяснить врачу способ применения и дозы. Это очень важно, так как неверная дозировка может не оказать нужного действия, а в худшем случае нанести вред здоровью больного. Только после этого полагалось дожать клиента — завершить беседу и предложить заключить сделку. И тогда, если нам очень повезет (а такое бывает, как рассказали нам тренеры, весьма нечасто), врач согласится на это без всяких возражений.

Если препарат не был распространен повсеместно и не считался панацеей от того или иного недомогания или заболевания, врачи редко соглашались прописать его «следующим десяти пациентам». Медики — люди довольно консервативного склада и с подозрением относятся к новшествам. Они привыкли выписывать те лекарственные средства, к которым их приучили еще в ординатуре, находя в этом со временем даже известное удобство. Врачи чуть ли не полжизни изучают биологию, химию и прочие науки и в итоге приобретают совершенно естественный для ученого скептицизм. Они склонны подвергать сомнению достоверность результатов исследований и значимость клинических испытаний (особенно если деньги на них выделял производитель данного лекарства).

В связи с этим у врачей часто возникают вопросы и неуверенность (то, что в теории продаж обозначают термином «возражения»). Они станут относиться к новому препарату с доверием только при условии, что торговый представитель будет убедителен и сумеет развеять все опасения доктора. В большинстве случаев возражения вполне обоснованны, однако иногда врач использует их как ложный маневр, чтобы скрыть истинную причину отказа (которая заключается, например, в том, что он спит с сотрудницей фармацевтической компании Bristol-Myers Squibb Co.). Были, правда, и такие, кто получал настоящее удовольствие, издеваясь над новым торговым агентом. Эти садисты любили задавать нелепые вопросы («А как прием цитромакса отразится на состоянии больных болезнью Лу Герига?»[14] Начинается паника: «Э, доктор, а вы разве не педиатр?») или придумывать бессмысленные отговорки («Мне не нравится голубой цвет, поэтому я не могу назначать пациентам лекарства Pfizer»). Какой бы ни была реальная подоплека всех этих возражений, важнейшая задача торгового представителя — благополучно их опровергнуть.

Неудивительно, что у Pfizer уже были хорошие наработки именно в этой области. В случае возникновения возражений («Принимать препарат один раз в день в течение всего пяти дней? Ничего глупее я еще не слышал. Нет, в таком случае я его не стану прописывать».) нам полагалось их устранить. Этот процесс состоял из шести последовательных этапов: выслушать, уточнить, выразить сочувствие, привести доказательства, удостовериться в произведенном эффекте и, наконец, попытаться подтолкнуть врача к принятию нужного решения. Когда врач выражает недоверие к лекарству, которое уже какое-то время обращается на рынке, торговый представитель должен поинтересоваться: «Это случай из вашей практики или вам кто-то об этом рассказывал?» (если препарат новый, то ясно, что опробовать его успели немногие). Такой вопрос позволяет определить, действительно ли вр уже прописывал это средство кому-то из своих пациент или эти сомнения умышленно заронил один из наш конкурентов. Если сомнения не надуманны, а возник, в результате личных наблюдений врача, тогда рассея их очень сложно.

Первый этап работы с возражениями — выслуша клиента — казался вполне очевидным, однако и тут на было проявить осторожность, особенно слишком слоь охотливым агентам: нужно на время замолчать и дать в сказаться врачу. До предела напичканные разного рода сведениями и одержимые идеей поделиться всем багажом знаний с клиентом, многие торговые агенты (особенно неопытные) не могли остановиться и продолжать говорить, даже когда врач их прерывал. В итоге они пропускали мимо ушей существенные возражения, способн повлиять на решение врача. Пока из уст агента нескончаемым потоком льется призывная речь, да еще в темпе Ди Витале,[15] главные вопросы остаются без ответа, и доктор реагирует на предложение негативно.

Внимательно выслушав возражения, агент должен был затем уточнить, что конкретно беспокоит врача: «Итак доктор, чем именно вас смущает необычная дозировка цитромакса? Может быть, вы волнуетесь, что такого количества лекарства не хватит для эффективного излечения ушных инфекций?» Подкованные специалисты Рп научили нас отвечать чуть ли не на любое возможное возражение, так что даже слыша довольно расплывчатые объяснения, мы были способны определить, чего конкретно опасается врач.

Если педиатр говорил: да, действительно, его беспокоит, что двухгодовалой девочке, которой он попробовал прописать цитромакс, этот препарат не поможет и ему снова придется иметь дело с ее матерью, тогда надлежало выразить сочувствие. «Да, доктор, я прекрасно понимаю вашу озабоченность. Естественно, здоровье пациента — ваша главная цель. Эта идея и в компании Pfizer стоит на первом месте. Действительно, революционно малая дозировка цитромакса — один раз в день в течение всего пяти дней (на самом деле тонкий рекламный ход: намек на сильное преимущество Pfizer перед конкурентами) — вызывала непонимание у многих наших граждан, привыкших к старым лекарственным средствам, требующим приема двадцати или даже тридцати таблеток. Но у меня есть данные, подтверждающие эффективность нашего препарата. Даже Управление по санитарному надзору, изучив эти сведения, убедилось, что цитромакс отлично вылечивает воспаление среднего уха, как и ваш знаменитый аугментин, но только доза в три раза меньше. Не хотите ознакомиться с этими данными?» Обычно это предложение вызывало примерно такую реакцию: «Гм!»

Тогда агент доставал рекламный буклет с описанием свойств препарата и ловким движением раскрывал его на странице «Эффективность лекарственного средства», после чего разъяснял врачу цели, методы и результаты испытаний. Приведя таким образом фактические доказательства эффективности препарата, наш бравый малый переходил к пятому этапу — проверял, насколько действенной оказалась его агитационная работа: «Ну что, доктор, я разрешил ваши сомнения? Теперь вы верите, что уникальная дозировка цитромакса обеспечит требуемую эффективность и избавит ваших пациентов от отита?» Если врач и теперь говорил «нет», торговый представитель должен был задать ему дополнительные вопросы, чтобы выяснить истинную подоплеку возражений. Возможно, агент неубедительно представил данные исследований, а может быть, причина в том, что клиент скрывает настоящие мотивы отказа. В любом случае, если так происходит, требуется хорошенько «прощупать» строптивого эскулапа. Если же врач убедился в эффективности препарата, значит, пришло время дожать клиента и выбить из него обещание: «Что ж, доктор, вы сами убедились в высокой эффективности цитромакса, отсутствии серьезных побочных эффектов и удобстве приема. Готовы ли вы прописать его следующим десяти пациентам с ушными инфекциями?»

Кстати говоря, именно так закончил свое выступление тренер, изображавший торгового агента в той сценке. Добиться от клиента обещания использовать препарат крайне важно, так как продажа фармацевтической продукции по-своему уникальна, если сравнивать ее с продажей любых других товаров. Например, когда торговый представитель компании Xerox покидает офис клиента, он либо держит в руке подписанный бланк заказа на два копировальных аппарата, либо уходит не солоно хлебавши. В любом случае он точно знает, удалось ли ему продать товар. То же самое касается хирургического оборудования, стали, программного обеспечения… Коммерческий же агент фармацевтической фирмы уходит от клиента, не зная, продал ли он сегодня хоть сколько-нибудь препаратов. Врач, разумеется, может согласиться выписывать рецепты на лекарство X, но все это пока только обещания: нет ни договора, ни чека. Лишь по прошествии нескольких недель агент сможет узнать, сдержал ли медик свое слово. (Фармацевтические компании платят сотни тысяч долларов сторонним фирмам за то, чтобы те собирали для них сведения о продажах медицинских препаратов в аптечной сети. Торговые представители получают исчерпывающие отчеты, в которых указано, сколько рецептов — на лекарства их фирмы, а также конкурирующих производителей — выписал на этой неделе тот или иной врач. Многие доктора и не догадываются, что у торговых агентов есть доступ к этой информации.) Так что, поскольку стандартное деловое соглашение в данном случае отсутствует, торговый представитель просто обязан дожать клиента: только так можно добиться от него известного обязательства использовать препараты данной фирмы. К такому обязательству можно будет апеллировать и в дальнейшем: «Ну-ка, док, в прошлом месяце мы договорились, что вы назначите цит-ромакс следующим десяти пациентам с отитом. И что же помешало вам выполнить свое обещание?»

Вскоре после того как знатоки своего дела продемонстрировали нам идеальный вариант деловой беседы, каждый из нас получил по собственному рекламному буклету. Лениво перелистывая глянцевые страницы, я и не подозревал, насколько знакомым станет для меня их содержание. Инструкторы в армии научили нас разбирать и снова собирать винтовки М-16 с завязанными глазами. Так и теперь: мы знали наглядный рекламный материал вдоль и поперек и могли, хоть ночью нас разбуди, оттарабанить всю текстовку. Кстати, мне начало сниться, как я выступаю перед нашими преподавателями, играющими роль врачей, и расхваливаю им наши препараты. Как оказалось, такое снилось не мне одному. Снова и снова мы описывали друг другу свойства товара. Народ репетировал за обедом, в коридоре, даже в ванной. Никому не хотелось облажаться перед камерой.

В середине 90-х применение видеозаписи в учебном процессе было еще довольно ново для фармацевтической отрасли. Когда загоралась красная лампочка, новоиспеченные торговые агенты должны были изображать деловой визит к врачу (которого играл тренер). Затем пленку перематывали, просматривали и критически анализировали. Когда кто-то из наших спросил у парня, в свое время уже проходившего через нечто подобное, что представляют собой эти «видеосессии», тот с видом приговоренного ответил: «Это полный пипец». Все чаще приходилось слышать о том, как кто-то в холодном поту просыпался среди ночи.

Но пока время съемок еще не пришло. Сначала нам предстояло другое страшное испытание: мы должны были выступить с презентацией товара перед районным торговым представителем, который играл роль врача, в присутствии остальных ребят, приписанных к тому же району. В воскресенье вечером мы разбились по группам (в соответствии с нашими районами) и разошлись по отведенным классам. До этого, кстати говоря, мне еще пришлось пережить выступление перед всеми моими соучениками. Все прошло нормально, и я был удивлен, когда, шагая в свой класс, где было куда меньше народу, почувствовал, как плечи мне сковал мышечный спазм. От этого я стал нервничать еще больше. Мое состояние было тем более странно, что уже во втором классе школы я совершенно не тушевался во время публичных выступлений.

В 1978-м меня отобрали для выступления перед школьным советом: я должен был зачитать страничку своего «эссе» о покупке голландцами острова Манхэттен.

По пути в школу родители непрерывно втолковывали мне, что я должен «говорить очень, очень громко, чтобы было слышно даже тем, кто сидит на последних рядах» (а я, между прочим, и без того был довольно крикливым мальчишкой). Я накрепко усвоил наказ. Зал был битком набит родителями, однако в первых рядах было двадцать свободных мест, предназначенных для чтецов. На каждом стуле была табличка с именем ученика. Мы огляделись в поисках стула с моей фамилией и увидели, что надпись «ДЖЕЙМИ РЕЙДИ — НАЧАЛЬНАЯ ШКОЛА ЭЛЬДОРАДО» красуется на самом крайнем слева стуле переднего ряда. Это означало, что я буду выступать первым.

Я вышел на сцену, держа в руках текст своего эссе, написанный здоровенными заглавными буквами, и уставился в зрительный зал, пока какая-то милая женщина устанавливала для меня микрофон. Микрофон? Родители не предусмотрели этой детали, но уже было слишком поздно: мозг восьмилетнего оратора был запрограммирован намертво. Мне ведь велели говорить очень громко, и я, ей-богу, повел себя как послушный ребенок. «ИНДЕЙЦЫ ПРОДАЛИ МАНХЭТТЕН ЗА КУЧКУ БЕЗДУЛУШЕК НА СУММУ СЕМНАДЦАТЬ ДОЛЛАРОВ…». Больше родители уже никогда не просили меня говорить громко.

За прошедшие годы я неоднократно пел сольные партии на школьных концертах, читал вслух Писание во время мессы, без запинки докладывал обстановку командирам и вот теперь нервничал в преддверии выступления перед районным менеджером и девятью соучениками. Перед началом занятия Брюс выступил с небольшой ободряющей речью и подчеркнул, что «все здесь свои, так что бояться нечего». После этого он спросил, не хочет ли кто вызваться первым. Реакция последовала немедленно. Одни зашелестели бумажками, другие стали рассеянно почесывать в затылке, третьи пристально уставились на свои ботинки. Как говорится, «лес рук». Жужжание люминесцентных светильников казалось оглушительным. Наконец я сделал, как потом выяснилось, блестящий ход, ставший впоследствии моим звездным номером, — я сказал, что готов быть первым. Все, а особенно Брюс, просто опешили. Этот пьяница с дурашливой физиономией хочет идти первым?

Я рассуждал просто: если я пойду первым и оскандалюсь, меня все равно похвалят — за смелость. Если я пойду пятым или шестым и срежусь, тогда это будет действительно стопроцентный провал. А если пойду пятым или шестым и выступлю хорошо, могут сказать, что это не совсем моя заслуга, так как я слушал другие выступления и украл находки своих предшественников. Ну, а если я пойду первым, да еще и буду неплохо смотреться, то вообще стану суперзвездой.

В тот вечер Брюс в меня буквально влюбился. За какие-то десять минут я превратился из бельма на глазу у группы в ценный кадр, из клоуна — в ключевого игрока команды. После этого я начал всякий раз вызываться первым. Однако вскоре Брюс перестал реагировать на мою поднятую руку. С глазу на глаз он объяснял мне, что надо же и другим попробовать себя в трудных условиях. Разочарованный, я внес поправки в свою стратегию: я решил, что надо пытаться идти первым, а если не получится, выступать сразу после самого никудышного члена группы. На фоне посредственного выступления товарища как было не показаться смышленым? К счастью для меня, у нас в группе было несколько, мягко говоря, не самых талантливых ребят. Они невольно давали мне возможность отличиться.

Жаль, но в тот день, когда впервые включили видеокамеры, я не блистал. Занятие строилось так: торговый агент описывал препарат «врачу», демонстрируя при этом свои агитки — все страницы были покрыты шпаргалками на клейких бумажках («Меньше телефонных звонков медсестрам!» или «Так ли хороши проверенные средства?»). Занимала одна такая презентация примерно от семи до двенадцати минут. Затем выступали еще четыре-пять агентов, после чего все участники просматривали запись и слушали инструктора, который отмечал их ошибки и успехи.

Ничего не скажешь, любопытно было наблюдать, как меняются люди (и ваш покорный слуга в том числе), стоит только загореться красной лампочке. Бывшие летчики-истребители леденели от страха, торговые агенты с солидным опытом работы заикались и столбенели. Самые, казалось бы, уверенные в себе люди теряли перед камерой всякий лоск. «Одно из преимуществ митрозакса, доктор…» Мое выступление само по себе прошло гладко, однако когда я посмотрел пленку, то почувствовал себя опозоренным. На записи я увидел, что у меня откуда-то появились странные нервные жесты. По ходу беседы с «врачом» я время от времени быстрым жестом прикасался к лицу над верхней губой — там, где могли бы быть усики, — после чего отдергивал руку и снова начинал вести себя нормально. Я напомнил себе лягушку, которая ловит ртом мух. Совсем не такой профессиональный образ я рассчитывал создать. За те пять минут, что длилась моя презентация, я как минимум десять раз успел продемонстрировать эти лягушачьи ужимки. Когда я смотрел запись с товарищами по учебе, меня чуть не стошнило. «Какого черта я делаю своим пальцем?» — недоумевал я. Хихикая, они пытались убедить меня, что это почти незаметно.

Когда нас снимали на камеру во второй раз, я уже — несомненное достижение! — не походил на земноводное. Однако я был зажат, и в результате куда-то делись мой обычный энтузиазм и складная речь, а это уже не радовало. Похоже, в отсутствие нервного тика исчезала и убедительная подача материала. Я уже начал беспокоиться, недоумевая, когда у меня появился этот дефект и неужели мне без него не обойтись. К счастью, я постепенно освоился и начал чувствовать себя более уверенно, а непрерывные подергивания прекратились. Как заметил один мой друг, если бы они не прошли сами по себе, можно было бы просто принять золофт. Это бы вылечило мое обсессивно-компульсивное расстройство.[16]

По мере того как мы прогрессировали и совершенствовались, преподаватели стали усложнять задания, чтобы ситуация больше походила на реальную. Соответственно, участились и неудачи. Вообще-то некоторые «доктора», по всей видимости, испытывали удовольствие, ставя человека в неловкое положение. Тренеры намеренно пытались смутить учеников и строили из себя неотзывчивых или вздорных эскулапов. Брюс, почувствовав, что я начал задирать нос, однажды тоже попытался сбить меня с толку.

Нас снова снимали на пленку. Я описывал Брюсу преимущества цитромакса, и вдруг он вскочил и налетел на меня с вопросом: «Значит, цитромакс убьет моих пациентов?»

Я посмотрел на него с недоверием. Брюс продолжил атаку: «На прошлой неделе у одного пациента на моих глазах взорвалась голова, а все из-за того, что он принимал такие вот новомодные средства! Я хочу знать: с этим препаратом будет то же самое?» Сердце у меня бешено колотилось, а мозг судорожно искал ответ.

«Э-э, ну, хм, доктор, — начал я с недобрым чувством, — это случай из вашей практики, или…» Тут я осекся: ясно, что из практики, он же сам это видел. Похоже, уточнять было нечего («Итак, доктор, если я вас правильно понял, вас беспокоит, что после приема цитромакса ваши пациенты умрут от разрыва черепа?»). Выражать сочувствие тоже было нелепо («Я прекрасно понимаю, доктор, почему это вас так волнует»). Поэтому я решил предпринять ответную атаку: «Ну, доктор Брюс, похоже, ваш пациент поел леденцов Pop Rocks и запил их кока-колой, а это, как должно быть вам известно, приводит к летальным последствиям. Ведь Майки-то это убило[17]». Какое-то время Брюс стоял в нерешительности, а я казнил себя за то, что пропустил шесть канонических этапов «работы с возражениями». Брюс уставился мне прямо в глаза, а лицо его приобрело ярко-свекольный цвет. Потом он наконец попытался заговорить, но только прыснул со смеху и со всей силы ударил кулаком по стоявшему между нами столу. После этого он остановил камеру, перемотал пленку назад, чтобы удалить этот «компрометирующий» эпизод, и одобрительно кивнул.

«Ты прекрасно держишься, Джейми. Если будешь вести себя так не только в ученье, но и в бою, тебе не будет равных». Тогда еще никто из нас не знал, что «в бою» мне на самом деле не придется сидеть во врачебном кабинете и методично обсуждать с медперсоналом достоинства лекарственных препаратов. Но было приятно, что Брюс в меня верил.

Вот так наш тренинг подошел к концу. Когда я закончил подготовку в тренировочном лагере в Форт-Ноксе, мои инструкторы убеждали меня, что теперь я стал смертоносным оружием и могу смело отправляться в Багдад и в одиночку брать Саддама Хусейна. По завершении обучения в компании Pfizer я ощущал такую же уверенность в своих силах, разве что теперь речь шла о наглядных рекламных материалах, а не о винтовке М-16. Преподаватели заверили нас, что мы полностью овладели искусством доведения клиентов до кондиции, что мы сумеем их дожать и что в наших силах теперь отхватить у Abbot Labs и Eli Lilly такую долю рынка, какую мы только пожелаем.

Каждый сам решал, насколько велик должен быть этот куш. Чьи-то амбиции были скромнее. Все зависело от человека.

Глава Третья

Первые шаги

Итак, получив свидетельства об окончании курсов, мы разъехались по своим районам, свято веря, что прекрасно обучены и готовы к работе. Мы ошибались.

На каждого из нас Pfizer потратила к тому времени уже около 100 тысяч долларов: подбор, обучение и т. д. Однако нас пока не собирались отпускать в свободное плавание: предстояла еще некоторая практическая тренировка. В течение нескольких дней районный торговый представитель должен был проводить индивидуальные беседы с каждым торговым агентом: объяснять ему существующие правила и давать дополнительные указания, самые важные из которых касались упаковки вещей в багажнике. Однако, чтобы следовать этим предписаниям, нужно было сначала раздобыть машину.

Подавляющее большинство фармацевтических компаний брало автомобили напрокат по эксклюзивному соглашению с американскими автопроизводителями. Обычно использовались седаны, а наиболее распространенной моделью в среде торговых агентов был «Форд Таурус». Но руководство заверило нас, что мы не обычные коммивояжеры, а значит, и машины нам полагаются не обычные. Всех нас, сотрудников новенького первоклассного педиатрического подразделения, уведомили, что мы можем получить любую машину, какую пожелаем. Если только это будет белая «Шевроле-Лумина».[18] У бабушки моей девушки Кэти, кстати, тоже была «Лумина».

Я и не догадывался, какую значительную роль будет играть служебный автомобиль в моей жизни. По сути дела, это был настоящий офис на колесах. Торговым агентам Pfizer не нужно было каждый день приходить в контору и отчитываться перед начальством о проделанной работе. Нам позволялось работать дома. Жилище представителя должно быть достаточно просторным для размещения столов, шкафов для хранения документов, факса и принтера. Все остальное — научные статьи, таблицы дозировок, ручки, блокноты, рекламные подарки и, самое главное, образцы лекарств — находилось в служебном автомобиле.

По прибытии в Индиану я обнаружил, что на новой квартире меня уже дожидаются тридцать две картонных коробки. В каждой без труда поместился бы дошкольник. Тут были груды образцов и справочных рекламных материалов, которые давали вполне приличное представление о том, что такое кампании по продвижению торговых марок, — на этом тогда помешались все фармацевтические фирмы. Предприятия нашей отрасли крайне серьезно подходили к распространению разного рода побрякушек с фирменной символикой. Это походило на гонку вооружений: как в период холодной войны Соединенные Штаты и Советский Союз старались переплюнуть друг друга по запасу военной техники, так и фармацевтические компании старались догнать и перегнать своих конкурентов. Велся нескончаемый спор о том, какая фирма сумеет придумать самые яркие рекламные сувениры и у кого их будет больше. Для каждого лекарства придумывались цветовая гамма и особый шрифт. Фирменные логотипы печатались на самых разных предметах, от действительно полезных (ручки, блокноты) до совершенно нелепых (междугородные телефонные карты). Считалось, что в трудный момент, когда врач не уверен, какой препарат выбрать, ему на глаза попадется ручка с названием нашего лекарства, и он воскликнет: «Ну конечно! Препарат X отлично подходит для лечения генитальных бородавок!» — и выпишет рецепт на препарат X. Намекая на эту мнимую зависимость, торговые агенты преподносили врачам ручки с фирменной символикой и плоско шутили: «И не забывайте, доктор Джонс, что этой ручкой можно выписывать рецепты только на цитромакс».

Однажды, выпивая после работы с одним акушером-гинекологом, я спросил его, а правда ли, что врачи обращают внимание на то, у какой компании красивее ручки. Блаженная улыбка, все это время не сходившая с его лица (мы зашли в бар в тот час, когда пиво продавалось со скидкой), мгновенно сменилась грозной гримасой: «Вы что же, считаете, мне больше не о чем думать, кроме как о подобной ерунде?» Но специалисты по маркетингу, которых нанимали фармацевтические компании, явно придерживались другого мнения, потому что всей этой рекламной чепухи мы получали с каждым днем все больше. Рынок препаратов для лечения детских болезней особенно выделялся в этом смысле: продвижение торговой марки требовало более серьезных усилий, так как компании старались создать олицетворяющие ее талисманы, которые бы понравились детям.

Например, кампания по продвижению одного из наших антибиотиков строилась на игре слов: специалисты по рекламе использовали его обычное непатентованное название «ацитромицин» и торговое фирменное наименование «Цитромакс». Поскольку Azithromycin начинается на первую букву алфавита, a Zithromax — на последнюю, маркетологи вспомнили типичные детские обозначения этих букв — яблоко (Лрр1е) и зебра (Zebra). Так символом цитромакса стала фиолетовая полосатая зебра (лекарство традиционно продавалось в фиолетовой упаковке) по кличке Макс (сокращение от «Цитромакс»). Поэтому всех торговых агентов снабдили сотнями безделушек с изображением зебры и надписью «Цитромакс». Ненамного меньше мы получили и сувениров с рекламой других препаратов.

Итак, когда я приехал на место, меня уже дожидались тридцать две коробки. Это научило меня важному правилу работы в Pfizer: каждый день будь готов к тому, что Federal Express доставит тебе очередную порцию бандеролей. На самом деле это был какой-то нескончаемый поток посылок. Кстати, именно поэтому одна из моих коллег по району в итоге вышла замуж за своего соседа, который уже давно положил на нее глаз. Этому человеку удалось уговорить курьера из Federal Express позволить ему самому расписываться в получении бандеролей: он хотел лично доставлять их соседке. У этого ходока (я имею в виду настырного кавалера) появлялся, таким образом, благовидный предлог, чтобы каждый вечер стучаться в квартиру предмета своей страсти. (Позднее она узнала всю подноготную, но не стала переживать, ведь ее повысили еще раньше меня.) Поговаривали, что Pfizer — крупнейший клиент Federal Express после L. L. Bean.[19] И в это легко было поверить.

Труднее было смириться с мыслью, что Брюс не верит в мою способность правильно сложить вещи в багажник. Я недоумевал: «Какой дурак не умеет упаковывать багажник?»

Обычно механики кладут в свой чемоданчик самые нужные инструменты, чтобы они были на виду. Так и нас, торговых агентов фармацевтической компании, учили складывать вещи в багажнике: образцы и материалы, которые нужны постоянно, полагалось положить спереди, а редко используемые вещи — засунуть назад. Но когда я первый раз упаковал свой багажник, все лежало в прямо противоположном порядке. Я размещал вещи по убыванию стоимости: громоздкие дыхательные аппараты из пластмассы сложил сверху, а дешевые ручки и клейкие бумажки-памятки оказались погребенными на дне.

Стоя с Брюсом на парковке у детской поликлиники, я, раскрыв рот, наблюдал, как он выгружает содержимое моего багажника и бросает все прямо на землю рядом с моей машиной. Одна за другой на свет божий были извлечены целые коробки ручек, блокнотов, магнитов, наклеек. Тут были и одноразовые носовые платки (как-то раз, увидев у меня дома такие платочки, мой приятель запал на симпатичную модель из рекламы дифлюкана на их упаковке, однако, узнав, что это таблетки для лечения молочницы, потерял к красавице всякий интерес), и ярлычки для стетоскопов с изображением зебры, и забавные фигурки зебр, и кофейные кружки (помнится, одну такую я подарил маме, и она ей очень нравилась), и дозаторы антибактериального мыла, и депрессоры для языка с ароматом вишни. Все это было разбросано на асфальте и напоминало сцену автокатастрофы. (В конце 90-х некоторые из этих вещичек получили вторую жизнь на голубом экране. Компании Pfizer было бесплатно предоставлено эксклюзивное право рекламировать свою продукцию в суперпопулярном телесериале «Скорая помощь». Живший в районе Голливуда врач — консультант фильма — дружил с одним из наших торговых представителей. Последний снабжал доктора разнообразными рекламными прибамбасами, которые затем умело захватывались камерой в сценах фильма. Такая уникальная возможность была только у Pfizer. В одном эпизоде доктор Марк Грин даже упомянул незапатентованное название нашего цитромакса «ацитромицин».) Брюс ни в какую не соглашался брать меня в дело, пока я не научусь правильно комплектовать багажник. Я смотрел, как мимо нас на прием к педиатрам идут матери со своими больными детьми, и, сгорая от стыда, жалел, что не могу сам спрятаться в багажник.

Моя главная оплошность, по словам Брюса, состояла в следующем: я не положил в багажник большой фирменный знак Pfizer. Не хочу сказать, что я не заметил эту тонкую голубую резиновую пластинку длиной примерно полтора метра и шириной 90 сантиметров. Просто я посчитал, что это уж слишком — класть поверх образцов и рекламных материалов такую огромную эмблему, которая бы всякий раз, когда я открывал багажник, кричала всему миру: «PFIZER!» Однако, как выяснилось, идея тут была не в прославлении любимой фирмы.

Действительно, с одной стороны эмблемы было крупно выведено: PFIZER. Но с другой стороны было написано: SOS! В таком виде ее следовало вывешивать сзади в случае аварийной ситуации. Но на этом полезные свойства фирменной таблички не заканчивались. Оказалось, что ее можно было использовать и в качестве своеобразного коврика, а именно стелить на днище багажника (а сверху уже класть образцы и прочее). При этом одна из сторон коврика выпускалась сантиметров на 60, чтобы при необходимости ее можно было перегнуть через край: это защищало одежду торгового агента от влаги и грязи, когда он прикасался к бамперу. Такое приспособление позволяло неплохо экономить на химчистке.

Брюс объяснил мне, что авторучки и клейкие бумажки-памятки, которые я по неопытности своей запрятал в самый дальний угол багажника, являются своеобразными денежными знаками. С их помощью я могу купить себе доступ в кабинет врача, пройдя через все нижние инстанции. Ручки, как самые настоящие деньги, были разного «номинала». Дешевые, недолговечные пишущие средства играли роль однодолларовых банкнот: их следовало раздавать направо и налево всем работникам медицинского учреждения, какие мне только встретятся. Прочные красочные ручки считались у нас двадцатками. Их надлежало преподносить излишне подозрительным вахтерам и несговорчивым медсестрам — аналогично тому, как мы даем чаевые метрдотелю, желая попасть в переполненный ресторан.

(На ура также расходились клейкие бумажки-памятки и блокноты для черновиков — их просто отрывали с руками, ведь медики используют такое количество бумаги, что уму непостижимо.) «Ты будешь раздавать их во время каждого визита, поэтому они должны лежать так, чтобы тебе было удобно их достать в любой момент». Ручки поставили вертикально, чтобы они занимали меньше места, и рассортировали в соответствии с написанными на них названиями лекарств. Все остальные сувениры также уложили крайне аккуратно, чтобы я их не перепутал. «Золофт здесь, дифлюкан там».

В глубь багажника отступили лекарственные образцы, причем самые востребованные из них мы положили ближе. Цитромакс выпускался в трех формах: микстура для приема внутрь (для детей с ушными инфекциями), капсулы (для взрослых с бронхитом) и-1 грамм порошка (для однократного приема при хламидиозе). Не подумав, я положил микстуру вдаль, а капсулы и порошок поближе. Брюс указал мне на нелогичность подобного решения: ведь большинство моих клиентов — педиатры, лечащие детишек, которые, скорее всего, не умеют еще глотать таблетки (в отличие от неразборчивых в связях взрослых, не использующих презервативы). Научные статьи о наших препаратах и о недостатках продукции конкурирующих фирм мы разложили по папкам и поместили в пластмассовый ящик из-под молока, который поставили в центр багажника. Остальные вещи я обычно оставлял в тех коробках, в каких они мне приходили. Лишь крышку я, как правило, отрезал, чтобы было удобнее добираться до содержимого.

Через сорок пять минут мой рот снова раскрылся от удивления. Я был поражен, сколько вещей Брюсу удалось вместить в мой багажник — гораздо больше, чем влезало у меня (часть коробок я оставил на заднем сиденье). Громоздкие дыхательные аппараты из пластмассы теперь были почти не видны.

К счастью, я оказался не единственным новичком, у которого были проблемы с упаковкой. Некоторые из коллег поделились со мной по голосовой почте похожими историями. По прошествии нескольких недель я вынужден был нехотя признать, что нас научили весьма логичной системе размещения предметов в багажнике автомобиля. Как заметил Брюс, когда неправильно пакуешь багажник, ты сам себя обрекаешь на бессмысленные потери времени в поисках нужной вещи, а в это время другой, более расторопный торговый представитель из конкурирующей фирмы может тебя опередить и раньше проникнуть в кабинет врача.

Но этим мое перевоспитание не ограничилось. Разделавшись с багажником, Брюс перешел к блестящему черному чемодану — нескладной громадине, от которой я пытался избавиться с того самого момента, как ее доставили мне на квартиру. «Эй, парень, теперь нужно упаковать сумку». Вскоре я понял, что рабочая сумка торгового агента — это служебный автомобиль в миниатюре. В ней было все: от научных статей до ручек, блокнотов, образцов, а главное — рекламная книжечка с агитками для каждого препарата. Иногда такие книжечки насчитывали свыше ста страниц! Мне доводилось наблюдать, как врачи давали деру от своих любимых торговых агентов, едва завидев «ужасную книгу». Когда Брюс закончил паковать мой портфель (так же дотошно, как и в случае с багажником), я осторожно приподнял его, чтобы попробовать вес. Пройдясь для тренировки по парковке, я немедленно почувствовал: просто невозможно сохранять невозмутимый вид, когда это у тебя в руке.

Итак, Брюс помог мне (а потом и еще семи торговым агентам из нашего района) разделаться с важными бытовыми мелочами. Однако и к этому времени я еще не был готов демонстрировать свои таланты ничего не подозревающим педиатрам и акушерам-гинекологам северной Индианы. Прежде чем отпустить меня на вольные хлеба, Pfizer должна была в последний раз убедиться, что самостоятельное плавание мне по плечу.

Поскольку Брюс занимался разгрузкой и загрузкой багажников своих подопечных в Индиане, Мичигане и Огайо, в дело вступил его помощник, старший торговый представитель, который провел с некоторыми из нас двухдневное установочное занятие. Я не мог и мечтать о таком преподавателе, как Джек — язвительный двадцативосьмилетний парень, работавший в Pfizer уже четыре года. У нас было одинаковое чувство юмора, и нам обоим не терпелось выпить пива после работы. Бывший игрок университетской сборной по хоккею (с тех пор он немного облысел и прибавил в весе), он всем своим видом показывал: «Я все еще способен прижать тебя к стене и как следует отдубасить». Джек отлично знал, какие вещи годятся для нашей работы, а какие — нет (годились билеты на хоккейный матч с участием Detroit Red Wings, не годились депрессоры для языка, причем вишневая отдушка не играла никакой роли), и не терпел, когда кто-то пытался его переучивать.

Когда я описал ему, как Брюс учил меня азам науки паковать багажник, Джек добродушно засмеялся. «Не волнуйся, — успокоил он меня, — поначалу это ни у кого не получается. Но раз уж тебе придется много времени проводить, склонившись над этим гребаным багажником в дождь и снег, то лучше постараться, чтобы это было максимально удобно». Я слушал его очень внимательно.

В течение этих двух дней он анализировал мои профессиональные навыки: (а) насколько убедительно я забалтываю секретарей в приемной, (б) умею ли я показать товар лицом и правильно подать себя при общении с медсестрами и (в) как мне удается краткое, незапланированное общение с врачами. По первым двум пунктам у меня получалось неплохо, а вот последний оставлял желать лучшего. Получив доступ к земле обетованной (канцелярии лечебного заведения), я сразу находил общий язык с медсестрой, которая затем просила доктора уделить мне пару минут. Ура! Похоже, эта работа еще проще, чем я думал! Мы с Джеком понимающе подмигивали друг другу. Ни один из нас не догадывался, что в моем мозгу вот-вот прорвет какую-то запруду и наружу хлынут все приобретенные за полтора месяца знания.

Чтобы не отпугнуть первого же врача, который оказался настолько любезен, что согласился со мной поговорить, я должен был просто представиться, дать краткое описание цитромакса и спросить, есть ли у доктора какие-то вопросы. Если вопросы были, можно было уже вдаваться в детали, как меня, собственно, и учили на тренингах. Такова была установка. Иначе все оказалось на практике. Сказать, что я опрокинул на голову бедного, ничего не подозревающего педиатра поток информации, — значит, не сказать ничего. Должно быть, он с тех пор ни разу больше не общался ни с одним торговым агентом. Работники Pfizer называют это «мозговой разгрузкой». Сейчас, когда я вспоминаю тот случай, то представляю себе гигантскую дорожную пробку. Би-би… би-би… би-би.

— Здравствуйте, доктор, меня зовут Джейми Рейди. Недавно я ушел из армии, где был офицером службы по работе с кадрами, а теперь работаю в новом подразделении педиатрической продукции компании Pfizer. Я хочу предложить вам образцы цитромакса — первого в мире антибиотика, который избавляет от ушных инфекций всего за один прием в течение пяти дней. Цитромакс действует очень эффективно и не уступает аугментину. Это подтверждается исследованием, в котором приняли участие свыше шестисот тридцати пациентов. Кроме того, наш препарат на тридцать три процента реже вызывает у больных диарею, так что вы сможете спокойнее спать по ночам, и вам на тридцать три процента реже будут звонить во время ночного дежурства недовольные матери. А благодаря вишневому вкусу цитромакс особенно приятно принимать. Я знаю, как это важно, чтобы матерям не приходилось уговаривать ребенка проглотить лекарство, ведь если он его не примет, то, наверное, оно не окажет нужного действия. Я прав, ведь я прав?

У меня было достаточно времени, чтобы хорошенько обдумать ответ на свой последний вопрос, пока медсестра, еще несколько минут назад такая милая, выводила нас с Джеком из медицинского центра. На парковке Джек провел со мной небольшую разъяснительную беседу:

— Эй, чувак! Расслабься, твою мать!

Мой первый опыт оказался парадоксальным (потому что редко когда мне впоследствии удавалось нагрузить врача таким количеством информации) и одновременно пророческим (потому что мое поведение после этого визита выявило присущее мне желание обмануть систему).

Я проскользнул в свою «Лумину» и достал ноутбук, чтобы записать свои впечатления от состоявшейся деловой беседы: нужно было кратко охарактеризовать, какую информацию я предоставил врачу и что нового узнал сам. Перед следующим визитом к этому клиенту полагалось просмотреть записи и использовать их в своих интересах. Например: «Доктор, в прошлый раз, когда мы с вами беседовали, вы заинтересовались возможностями применения цитромакса для лечения бронхита у ваших пациентов…» Ясно, что после столь звездного дебюта я мог сказать врачу только одно: «Доктор, во время нашей последней встречи я, фигурально выражаясь, заблевал ваши ботинки». Пока компьютер загружался, я повернулся к Джеку, сидевшему на заднем сиденье, и спросил:

— Это считается за четыре визита или только за один?

Он посмотрел на меня, склонив голову набок и сильно сдвинув брови.

Со сколькими врачами ты беседовал? — уточнил он.

С одним, — ответил я.

— Ну, тогда, наверное, на твоем счету только один визит. Похоже, в универе твоей специальностью была не математика, или я ошибаюсь?

Я помотал головой.

— Нет, просто там были три помощника, и я подумал, что раз уж мне удалось проникнуть в кабинет, то это считается за четыре визита.

Джек долго и пристально смотрел мне в глаза. Потом его лицо расплылось в самодовольной улыбке. Медленно качая головой, он затрясся от смеха.

— Сегодня у тебя была только одна деловая встреча с клиентом, но через несколько месяцев, когда ты перестанешь путаться и исколесишь всю Индиану вдоль и поперек, тебя уже будут знать, и вот тогда это будет считаться за четыре визита.

Я оторвался от компьютера и посмотрел на Джека. Я заметил веселые чертики у него в глазах.

У тебя все получится, Рейди. Да-да, все будет просто отлично.

В тот вечер мы неслабо накачались пивом в гостиничном номере, но перед этим Джек научил меня, как охлаждать теплое пиво всего за две минуты: нужно было наполнить раковину льдом, а потом катать банку по ледяным кубикам.

На следующий день, уходя, он посоветовал мне не рассказывать боссу о том, как один визит к клиенту может однажды волшебным образом превратиться в четыре. Жаль было расставаться с Джеком. Что это был за наставник!

Брюс вернулся в Саут-Бенд, и мне предстояло провести под его контролем свой первый полноценный рабочий день. Что характерно, для него это тоже было впервые: никогда прежде он не выступал в качестве руководителя производственной практики торгового агента. В связи с этим меня разбирало тревожное любопытство: какой стиль управления подчиненными ему ближе? Брюс был новоиспеченным менеджером, а, должен сказать, эта роль была мне хорошо известна. Всего три года назад, во время службы в армии я на собственной шкуре испытал, что значит быть неопытным руководителем. Я прекрасно понимал, какую кучу ошибок может наделать человек, только заступивший на ответственный пост. Но лейтенанту в армии еще везет: ведь у него под рукой всегда есть верные сержанты — бывалые вояки. Они предупреждают об опасностях и не дают попасть впросак. Моей правой рукой был сержант первого класса Хосе Сантьяго. У него за плечами к тому моменту было уже восемнадцать лет службы. Торговые агенты Pfizer, получившие повышение до районных менеджеров, оказывались в куда худшей ситуации, чем армейские офицеры. Да, они проходили серьезное многонедельное обучение в «университете компании Pfizer», но это было не совсем то. Выходя в большую жизнь, они понимали, что опереться им не на кого и надо полагаться только на собственные силы.

Так что я, разумеется, волновался, как поведет себя Брюс в отсутствие твердой руки, которая могла бы направить его на путь истинный. Я даже стал побаиваться нежелательных изменений в моей карьере. Мои страхи подогревались ужасающими историями, рассказанными мне подопечными других менеджеров. Один менеджер из города Цинциннати, например, требовал от своих торговых агентов заполнять ведомости рабочего времени, разбитые по пятнадцатиминутным интервалам. В итоге получалось примерно следующее: «8:00 — добирался до клин


Содержание:
 0  вы читаете: Как я продавал виагру : Джейми Рейди  1  Предисловие : Джейми Рейди
 2  Глава первая Как меня угораздило : Джейми Рейди  3  Глава вторая В учебном лагере : Джейми Рейди
 4  Глава Третья Первые шаги : Джейми Рейди  5  Глава Четвертая В свободном полете : Джейми Рейди
 6  Глава Пятая Как я зарабатывал на пропитание : Джейми Рейди  7  Глава Шестая Автоответчик: заклятый… друг : Джейми Рейди
 8  Глава Седьмая Сам себе режиссер : Джейми Рейди  9  Глава Восьмая Охота за автографами : Джейми Рейди
 10  Глава Девятая Главное — завлечь покупателя : Джейми Рейди  11  Глава Десятая Витамин на букву V : Джейми Рейди
 12  Глава Одиннадцатая Планета виагра : Джейми Рейди  13  Глава Двенадцатая Секс идет нарасхват : Джейми Рейди
 14  Глава тринадцатая Ну, будем продавать, или как? : Джейми Рейди  15  Заключение : Джейми Рейди
 16  От автора : Джейми Рейди  17  Использовалась литература : Как я продавал виагру
 
Разделы
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


электронная библиотека © rulibs.com




sitemap